عقاريات - 6

<p><a href="mailto:[email protected]">khalid@kaljarallah.com</a><br>

تحدثت في المقالات السابقة عن الرؤية والتخطيط والاتصال مع بعض الأمثلة واليوم سأتحدث عن التسويق العقاري كأحد العناصر المهمة في حلقة صناعة العقار، التسويق جزء من الحلقة المتكاملة لنجاح المنظمات وهو من العلوم الحديثة التي نشأت وتطورت في القرن الميلادي الماضي، وهناك عناصر للتسويق لابد من توافرها وببساطة فإن التسويق هو دراسة حاجات الناس والعمل على تحقيقها في الوقت والزمن والمكان المناسب، ويضم إضافة للدراسات الإعلان ثم البيع كآخر مرحلة، وهناك أعمال كثيرة ومهام داخل كل عنصر من العناصر الثلاثة لابد من أخذها في الاعتبار وتحقيقها حتى نضمن التسويق الجيد للشركة أو المنتج ومنها العلاقات العامة وبرامج بناء السمعة أو إدارتها والتسعير وتطوير الأعمال كل ذلك يعتمد على حجم الشركة وأعمالها.
ومن لديه احترافية في التسويق يستطيع أن يعمل في تسويق أي منتج أو خدمة بما فيه التسويق العقاري شريطة أن تتوافر له المهارات الإدارية اللازمة والمعرفة والإلمام الجيد بالمنتج أو الخدمة، خطة التسويق الاستراتيجية مرتبطة باستراتيجية الشركة ورؤيتها ولا بد من إعدادها بالشكل الصحيح لتكون القاعدة التي يبنى عليها إعداد البرامج التسويقية كافة لعدة سنوات. البعض يخلط بين التسويق والبيع ويعتقد أن البيع هو التسويق دون الاهتمام بالعناصر الأخرى ضمن الحلقة التسويقية فتجده يصنع أو ينتج ثم يبدأ في البيع وهذا ليس تسويقا متكاملا والكثير ممن يواجه عقبات ومشاكل في التسويق تكون من مسبباته عدم تطبيق التسويق الاحترافي أو إهمال بعض العناصر المهمة في التسويق.
وأول عناصر التسويق الدراسات التسويقية أو بحوث السوق وتعنى بدراسة وتحديد رغبات واحتياجات القطاعات المستهدفة، ومعرفة توجهات السوق والمنافسة وحجمها ونوعية الخدمات أو المنتجات المرغوبة، أيضا يدخل فيها معرفة سلوكيات السوق والمستفيدون من خدماتها وتحديد الفئات المستهدفة هل هي مرتفعة الدخل أم المتوسطة أم محدودة الدخل ـ قد تشتري أرضا في جنوب المدينة وبسعر رخيص وتستثمر في بنائها أو تشتريها في الشمال وبسعر أعلى فالعائد سيختلف حتما، فالاستثمار سيكون لشمال المدينة والعائد أعلى برغم أن تكلفة البناء واحدة. مرحلة جمع المعلومات في التسويق وتحليلها هي القاعدة التي يبنى عليها اتخاذ القرارات التسويقية والتي قد تحدد مصير الشركة ومدى نجاحها، وتعتمد الدراسات على الشركة وعمرها في السوق ونوعية خدماتها وفئاتها المستهدفة، إضافة إلى معرفة قيمة الشركة خارجيا وسمعتها وفي القطاع العقاري دراسة الفكرة وصناعتها هي المرحلة الأولى المهمة التي يمكن معها تحقيق مؤشرات النجاح منذ البداية. الجزئية الثانية في التسويق هي الإعلان والذي لابد أن يكون مبنيا على المصداقية ويحمل رسالة واضحة ومباشرة والإعلان قد يكون مؤسساتي يعنى بسمعة الشركة واسمها وقد يكون إعلانا مباشرا بهدف البيع ويخص المنتجات والإعلان له العديد من الوسائل سواء المقروءة أو المسموعة أو المرئية والإبداع في الإعلان يعتمد بالدرجة الأولى على قيمة الشركة ورسالتها وخدماتها أو منتجاتها. والمرحلة الأخيرة هي مرحلة البيع والذي يعتمد على خطة تسويقية منظمة تسهل مهمة البيع سواء البيع المباشر أو غير المباشر للمستثمرين أو المستفيد النهائي وقد يكون بالنقد أو التقسيط أو التأجير أو التأجير المنتهي بالتمليك، وهذا لا يعني سهولة مهمة رجال المبيعات فالقدرة على الإقناع والتفاوض من المهام الصعبة لكن لا بد من اكتمال عناصر التسويق قبل الشروع في البيع.