التسويق الناجح .. خصائص ومهارات

تمثل العروض التسويقية إجراء من إجراءات جذب المتسوق لشراء ما يحتاج، وأحيانا، ما لا يحتاج، فالصورة الثابتة، والمتحركة بألوانها الزاهية تمثل عامل جذب، وإغراء يتم بموجبه التعريف ببضاعة جديدة دخلت السوق لأول مرة، أو بضاعة قديمة، ومألوفة، لكن الإقبال عليها ليس كما يرغب المنتج ليجني من ورائها الأموال الطائلة، حتى لو لم تكن مهمة في حياة الناس، أو ليست بالجودة العالية ذاتها. إلا أن العروض وحدها لا تكفي، نظرا لتعقد عملية البيع والشراء.
عملية البيع والشراء تقوم على أساس الحاجة التي يلزم تحقيقها، ليعيش الفرد حياته الطبيعية، ودونها تضطرب حياته، كالأكل، والشرب، واللباس، كما تعتمد على مبدأ نفسي يتمثل في إيجاد الحاجة، وتحريكها في نفوس الناس، أي: بمعنى آخر قد لا تكون البضاعة من الحاجات الضرورية لحياة الناس، لكنها من الكماليات التي تشبع حاجة نفسية تتمثل في الشعور بالرضا، والسعادة، والنشوة، والاستعراض أمام الآخرين بحيازته شيئا يميزه عن أقرانه، أو أصحابه، إما لجدة الشيء في السوق، أو تميزه في لونه، وتصميمه، كما في السيارات، أو الساعات، أو أجهزة الجوال التي أصبحت محل مباهاة، وتفاخر بين الناس، خاصة فئة الشباب، لما في ذلك من لفت الأنظار، ومن ثم شعور الطرب والأنس.
الشركات، والمصانع المنتجة، سواء لما هو أساسي، أو لما هو من الكماليات أصبح خبراؤها في التسويق يوظفون نظريات، وقوانين علم النفس لتتم عملية الإقناع لشراء البضاعة، إذ تمر العملية بأربع مراحل، أولها تحقيق لفت النظر للبضاعة وثانيها الاهتمام بها، وثالث المراحل يحقق المستوى العالي من مراحل الإقناع ألا وهي مرحلة الإغراء التي بتحققها تتحقق المرحلة الرابعة وهي الإقدام، والشراء.
خبراء التسويق يدركون أن لكل مرحلة عمرية احتياجات، فمرحلة الطفولة، ومرحلة المراهقة، والشباب، ومرحلة الكهولة، والشيخوخة كلها مراحل متمايزة في احتياجاتها، واهتماماتها، وطريقة تفكيرها، وعوامل الجذب لها،كما أن التمايز موجود بين الذكور، والإناث، فالدراسات النفسية بينت الخصائص المميزة لكل من الرجال، والنساء، فالألوان الزاهية من عوامل الجذب للنساء، والأطفال، كما أن ما يظهر القوة، والفتوة من عوامل الجذب للمراهقين، والشباب، وهذا ما يلاحظ على حرص البعض منهم على اقتناء السيارات الضخمة كالهمرات، أو المميزة في شكلها، أو ألوانها، لما تحققه من لفت أنظار الآخرين، وهذا في حد ذاته أمر مهم لشريحة الشباب، وفي هذا شعور الفرد بتقدير ذاته، وشعوره بتقدير الآخرين له بفعل اقتنائه هذه السلعة.
إذا أدركنا أن عملية البيع، والشراء هي عملية تواصل بين طرفين هما المشتري، والمنتج، إما من خلاله مباشرة، أو من خلال الوسيط، لذا ندرك أهمية الوعي بأسس التواصل بداية من المنتج الذي يفترض فيه مراعاة ما يحتاج إليه المستهلك، وما يتوافق مع ذوقه، ويناسب ظروف المرحلة، والمستهلك، حيث تنتج بضاعة واحدة بمستويات عدة من حيث الجودة، والثمن، كذلك إنتاج ما يمكن إقناعه بحاجته إليه، مع مراعاة تحقق المواصفات المناسبة في السلعة المنتجة، إلا أن الوسيط، أو المسوق في الميدان يقع عليهما عبء كبير في إقناع المشتري، وهذا لا يمكن أن يتحقق ما لم يتصف البائع بالمرونة، والسماحة، واكتساب مهارات الإقناع، مع الاتصاف باللباقة، وحسن التعامل باختيار جميل اللفظ، مع الابتسامة، والقدرة على الإقناع بمناسبة السلعة للزبون، وبيان مميزاتها، وكيف أنها تعطيه مظهرا مميزا، وتحقق له حضورا لائقا بين أصدقائه، وفي بيئة العمل.
من خصائص البائع الناجح الاتسام بالصبر في التعامل مع الزبائن، وتقبل ملاحظاتهم، والإجابة على أسئلتهم بشأن البضاعة، مع التعامل بدبلوماسية، وحذاقة حتى لا يفقد الزبون، وهذا لا يتحقق ما لم يكن محبا لعمله، ولديه الدافعية العالية، خاصة أن التعامل مع مشارب عدة من الناس وبأذواق مختلفة، ومستويات اقتصادية متفاوتة، وكلما كان البائع مرحا زاد تقبله من الزبائن.