3 أسس لتفادي الفجوة المالية في إدارة المبيعات

يخفي العنوان الغامض لهذا الكتاب أهمية الموضوع الحقيقي الذي يتناوله وهو: كيف يتمكن العاملون في أقسام المبيعات في الشركات ومديرو هذه الأقسام من دعم استراتيجية شركاتهم عن طريق تنسيق عملية البيع؟ يقدم الكتاب نصائح عملية وعملية تنفيذ محكمة لربط استراتيجية الشركة باستراتيجية قسم المبيعات فيها.
يستعرض الكتاب الفجوة المالية التي تتسبب في حدوثها الاستراتيجيات الفاشلة في إدارة المبيعات. قضى مؤلف الكتاب، وهو المدير التنفيذي لشركة متخصصة في الاستشارات وتحسين الأداء الإداري، أكثر من 25 عاما في العمل مع مجموعة واسعة من الشركات العالمية لمساعدتها على تحسين الأداء فيها.
اكتشف جريج خلال عمله هذا أن العديد من الشركات تنفق الملايين من الجنيهات على تطوير وتنفيذ استراتيجيات تظن أنها تقودها إلى المزيد من النمو والأرباح. تأمل الشركات أن تزيد هذه الاستراتيجيات من قدراتها التنافسية وتزيد من أسعار أسهمها في البورصة ولكن غالبا ما تنتهي هذه الاستراتيجيات بأن تظل حبرا على ورق ولا تستخدم في عمليات التخطيط الفعلية.
يدعو مؤلف الكتاب المديرين إلى التركيز على ما يسميه "الاتفاقيات المحورية": وهي العناصر الأساسية في تحديد ما إذا كانت كل عملية بيع على حدة تتفق مع الأهداف العريضة للشركة. فمثلا إذا لم يحقق فريق المبيعات الاتفاق المحوري الخاص بتأجيل التفاوض على السعر حتى آخر عملية البيع، فغالبا ما ستفشل الأسعار المتفق عليها في النهاية في تحقيق الأهداف الربحية للشركة.
يرشح الكتاب نموذجا ثلاثيا لتأسيس اتفاقات محورية مناسبة لإغلاق الفجوة بين الاستراتيجية والمبيعات، وهي الفجوة التي قد تدمر أعمال الشركة. يتضمن هذا النموذج ثلاثة أسس هي: البيانات والحوار والنظام.
كذلك يطلق الكتاب تحذيرا من أن مجرد عقد صفقات بيعية كثيرة ربما لا يعني ضمان الربح طويل الأمد للشركة. يقدم الكتاب نصائح وتطبيقات عملية لهذه النصائح من أجل ربط الاستراتيجية العامة التي تعمل الشركة في إطارها بنشاط وعمل قسم المبيعات فيها.
قد يعيب الكتاب أنه لا يحتوي على الكثير من التفاصيل ويفتقر إلى الأمثلة الموضحة، فمثلا يخصص الكتاب ثلاث صفحات لشرح أهمية "خطة تنفيذ المبيعات" وقيمتها في دعم استراتيجية الشركة، ولكنه لا يقدم مثلا أو نموذجا يتعرف منه القراء على كيفية وضع مثل هذه الخطة.
لكن ما قد يعوض هذا النقص في تقديم الأمثلة أن الكتاب يحتوي في نهايته على مسرحية صغيرة من تأليف مؤلف الكتاب يوضح من خلالها الأخطاء الفادحة التي يرتكبها مسؤولو المبيعات والتي يحذر الكتاب منها.
Title: The Last Link: Closing the Gap That Is Sabotaging Your Business
Author: Gregg Crawford
Publisher: Greenleaf Book Group Press
ISBN-10: 1929774427
March 2007
Pages: 224