إضفاء الحيوية على سوق الضيافة الصينية

بتقديم أسباب الراحة المتوافرة في الفنادق الصغيرة الأنيقة للمسافرين بأسعار معقولة، فإن رجل الأعمال، وو هاي، يستمتع الآن بثمار نجاحه، حيث أنشأ نحو 16 فندقاً في الصين في غضون ثلاث سنوات فقط منذ عام 2006.
ويُعتبر وو (40 عاما) مؤسساً ورئيساً تنفيذياً لمجموعة فنادق أورانج الناشئة، والتي تسعى إلى منافسة المظهر المتعالي والعصري للشركة العملاقة للكمبيوتر والتكنولوجيا، أبل، وبالفعل فإن اسم مجموعة الفنادق هو إشارة غير مباشرة إلى شعبية أبل على البر الصيني.
''من السهل تذكر كلمة أورانج''، كما يقول وو، وهو يكمل درجة الماجستير التنفيذية في إدارة الأعمال في إنسياد. ''إذا كان في الإمكان أن تكون أبل كمبيوتر، فلماذا لا يمكن للأورانج أن تكون فندقاً؟''.
وفي حديثه إلى مجلة إنسياد نولدج، يقول وو إنه قرر تأسيس مجموعة الفنادق، والتي لها فنادق في المدن الكبرى : بكين، ونينجبو، ونانجينج، وتيانجينج، لأنه بينما كانت هنالك سلالسل فنادق بالغة التطور، وباهظة التكلفة من حيث الأسعار في الصين، لم تكن هنالك فنادق صغيرة ومعقولة الأسعار في السوق المتوسطة. وجاءت القوة الدافعة من تجاربه في السفر بين الولايات المتحدة، حيث أثارت إعجابه الفنادق الصغيرة التي مكث فيها.
وبينما كانت الفنادق في الصين ''كلها الشيء نفسه تقريباً في الوقت الحاضر''، فقد رأى وو أن الفرصة تكمن في التميز من بين الحشود.
''في مدن كبرى مثل بكين، وشانجهاي، وشينزين، حيث لدى الناس الكثير من الأمور التي يمكن أن تعترض طريق الدخل المتاح، فإنهم يريدون شيئاً مختلفاً؛ وهم يريدون أن ينفردوا بشيءٍ ما، وأن يكونوا مختلفين عن الآخرين''.

''وهنا تكمن الفرصة، يمكنني القيام بأمر ما على نحوٍ مختلف. وأنا أعتقد أنه علامة تجارية إلى حدٍ ما. إنك في حاجة إلى أن تأسيس علامة تجارية لتجعل الناس يعرفون ''أنك مختلف عن باقي الأشخاص''.
وبالحكم على ديكورات فنادقه، فإنه لا يبدو أن وو بخل على الأثاث أو التجهيزات. ولكن أسعار الغرف (وذلك للحجز عن طريق شبكة الإنترنت) يمكن أن تكون متدنية حتى 150 ريمينبي لكل ليلة (أي 22 دولاراً أمريكياً) للغرفة لشخص واحد، وترتفع إلى 318 رينمينبي لجناح فاخر. ويبلغ متوسط أسعار الغرف نحو 255 رينمينبي.
إننا نعترف بأنه بينما هو قادر على فرض أسعار أعلى نظراً إلى مواقع فنادق أورانج المتميزة، فإنه لم يحن الوقت للقيام بذلك. ولكن بهدف مضاعفة الأرباح، قرر وو أن يتبع مسار التخلي عن ''الرتوش'' وذلك من خلال عدم تخصيص غرف كبيرة للمؤتمرات، ولا مطاعم في بعض فنادقه.
''نحن لا نزال في مرحلة الدخول إلى السوق. أعتقد أن الشيء الأهم هو الحصول على المزيد من الزبائن ليجربوا فنادقنا، وأن يقوموا بنشر تعليقات عفوية بكلمة تخرج من أفواههم''.
''وطالما أنني قادر على الحصول على قاعدة زبائن أكبر، فذلك هو أهم شيء: ترسيخ علامة تجارية''.
ولا تعلن فنادق أورانج عن أرقام دخلها السنوي، ولكن يقول وو إن المجموعة حققت في المتوسط ما يعادل 85 في المائة من معدلات الإشغال الفندقي هذا العام، رغم الانكماش الاقتصادي.
وفي الوقت الراهن، نجد أن نحو 90 في المائة من زبائن فنادق أورانج هم صينيون من البر الصيني، وأغلب الزبائن المحليين هم شباب يحترفون نشاطات عملية.
وقبل أن يصبح وو صاحب فنادق، فقد تمتع بسير حياته المهنية الناجحة في مجال السفر على شبكة الإنترنت، حيث أنشأ نشاطين عمليين للسفر على شبكة الإنترنت: سمارت ترافل في عام 1997، وفورتشن تريب في عام 2002، والذي باعه لاحقاً لـ بيزإكسبريس – BizExpress، وسيناء على التوالي.
وبعد بيع سمارت ترافل في عام 1999، انضم وو إلى سي تريب، وهي شركة رئيسية للسفر على شبكة الإنترنت، وعمل هناك كنائب رئيس المبيعات والتسويق لمدة عامين.
وبعد ذلك، أسس موقع فورتشن تريب في عام 2002، والذي استحوذت عليه لاحقاً شركة السفر على الإنترنت، إي لونج – eLong.com، من سيناء. عندها انضم وو إلى إي لونج دوت كوم في عام 2005، كنائب رئيس المبيعات، وبقي هنالك نحو عام تقريباً، قبل أن يبدأ بتأسيس مجموعة فنادق أورانج في غضون فترة وجيزة بعد ذلك.
وعندما سئُل لماذا قرر التحول من العمل في مجال صناعة السفر على الإنترنت إلى أن يصبح صاحب فنادق، أوضح وو أنه لا يرى فرقاً كبيراً بين الصناعتين. ففي قلب كلا النشاطين العمليين هنالك تفهّم وتلبية لحاجات الزبائن، كما يقول وو. وهو يضيف أن تجاربه في الشركات في مجال النشاط العمل لحجوزات الفنادق على شبكة الإنترنت ساعدته كثيراً في فهم حاجات الزبائن.
وبينما يعترف بأن إدارة الفنادق تختلف عن تشغيل مواقع إلكترونية، فهو يؤكد أن حاجات الزبائن هي نفسها، ويرى فرصة في استخدام التكنولوجيا مثل أدوات التشبيك الاجتماعي، ومحركات البحث لمصلحته. وإن الأمر أشبه بصورة خاصة بأصحاب الفنادق القدامى الذين لا يفهمون كيفية استخدام الأدوات لتعزيز نشاطهم العملي. وعلى أية حال، يعترف وو أنه من المهم إيجاد الناس الجيدين في إدارة الفنادق للانضمام إلى المجموعة.
وكرجل أعمال، يصف وو نفسه بأنه منفتح للغاية على أمور جديدة، بينما يرغب في رؤية بعض الأمور من زوايا مختلفة. ولكن في مسيرة حياته المهنية، يقول إنه ارتكب ''أخطاء طفولية'' مثل التواصل بصورة رديئة مع المستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة.
''إنني في حاجة إلى استمرار التواصل معهم باستخدام مهارات مختلفة. فأنا كنت صريحاً للغاية''.
''إذا لم أحصل على رد، فسأقول، حسناً، إنس الموضوع. وذلك نوع من الأمور الذي يدل على غباء للغاية. إذ عليك أن تكون منفتحاً أكثر، ومحنكاً أكثر''.
ويقول وو فيما يتعلق بالتعامل مع المستثمرين الدوليين من ثقافات مختلفة، إنه تعلم التواصل معهم بالطريقة التي اعتادوا عليها.
وفي بناء مجموعة فنادق أورانج، يأمل وو منافسة استراتيجية ستاربكس في الصين بالتركيز مبدئياً على مدن كبرى مثل بكين وشانجهاي لترسيخ صورة علامته التجارية الوطنية. عندما يزور الناس من مدن أخرى ستاربكس، يخبرون أصدقائهم وعائلاتهم عندما يعودون إلى ديارهم عن تجربتهم، حيث تسمح لسلسلة المقاهي بالدخول إلى مدن أصغر، وفرض أسعار مميزة على منتجاتها.
وبينما لدى وو بالتأكيد خطط طموحة لمجموعة فنادقه، فهو يهدف إلى التركيز على سوق البر الصيني في الوقت الراهن، وبرغم أن من الممكن أن يأخذ بعين الاعتبار التوسع في جنوب شرق آسيا في غضون ثلاث إلى أربع سنوات من الزمن، فإنه يخطط كذلك إلى البحث عن اكتتاب عام لمجموعة الفنادق في هونج كونج أو الولايات المتحدة، نظراً إلى أن معظم مستثمريه هم من المستثمرين الدوليين.
وإلى جانب تحديد الاتجاه المستقبلي لمجموعة الفنادق، فإن وو منخرط حالياً في دعوى قضائية ضد علي بابا، وهي الشركة الأم لياهو الصين. وتتهم مجموعة فنادق أورانج ياهو الصين بيع اسم ''فندق أورانج'' ككلمة بحث تجارية لفنادق جرين تري المنافسة، حيث يُرسل المستخدمون إلى الموقع الإلكتروني للشركة المنافسة. وإضافة إلى ذلك، وعلى رأس نتائج البحث هنالك جملة فيها: ''بدلاً من الحجز في فندق أورانج، من الأفضل لك أن تحجز في جرين تري إن – Green Tree Inn''.
ويقول وو أن هذه حالة نادرة للمنافسة غير المنصفة، والأولى من نوعها على الإنترنت، حيث تشتري شركة الكلمات الرئيسة لمنافسيها. ويضيف وو أن ياهو الصين ''في حاجة إلى تحمل مسؤولية ذلك''. ولا تزال الدعوى القضائية والتي تطالب بـ 100 ألف ريمينبي تعويضاً عن الأضرار، معلقة أمام محكمة الشعب لمقاطعة شايونج.
''ولأن منافسينا استخدموا علامتنا التجارية ككلمة رئيسة، فإن ذلك سيشوش زبائننا المحتملين''، كما يقول وو.
''يمكنني حتماً التحدث إلى المنافسين. ويمكنني حتماً التحدث إلى ياهو: وأنا فعلياً قمت بذلك. ومنذ البداية، لم يهتموا بالأمر. وفي الوقت نفسه، أود أن أستغل الفرصة لتحذيرهم، بمن فيهم ''جوجل''، و''بايدو''، من تكرار الأمر نفسه معي''.