استكشاف الأرض الجديدة: بوابة السفر التي تقود الحزمة في الهند

يتميز إكسيجو دوت كوم iXiGo.com بالمزيج الفريد للفريق الشغوف بالفكرة التي لا تعتبر ابتكارية فقط، ولكن جاءت في موعدها كذلك. لقد تم إطلاق محرك بحث السفر في السوق، حيث إن وكالات السفر الهندية على شبكة الإنترنت تلقت ما يزيد على 100 مليون دولار أمريكي كرأسمال تمويلي للمشروع.
وعلى أية حال، شعر كل من مؤسسي المدخل، ومستثمريه أنه لا يوجد أي مبلغ من المال يمكن أن يدرأ نموذج النشاط العملي الصحيح. وكدليل على ذلك، تمكن موقع إيكسيجو من زيادة قاعدة الزبائن بصورة ثابتة شهرياً بحجم تسويق ضئيل. وإن الشركات الهندية المزودة للرحلات تسجل في الموقع فعلاً، مدركةً القدر الذي يقلل فيه موقع إيكسيجو تكاليف التوزيع الخاصة بها؛ وإن المسافرين التواقين كذلك لإيجاد أفضل صفقة، عملوا على جعل إيكسيجو أكبر محرك بحث خاص بالسفر في الهند في غضون عامين.

نموذج إيكسيجو
يبحث موقع إيكسيجو في جميع مواقع السفر والمزودين في الهند عن الزبائن، سعياً إلى أفضل الصفقات من حيث الرحلات، والفنادق، والحافلات، ورحلات القطار. وعلى خلاف وكلاء السفر على شبكة الإنترنت الذين يقومون بالحجز بأنفسهم، فإن الحجز عن طريق إيكسيجو يتم بصورة مباشرة على موقع المزود عن طريق رابط إعادة توجيه.
''ونحن نستخدم خوارزميات البحث المتقدمة لإيجاد تذاكر سفر رخيصة فعلاً، وأسعار غرف فنادق رخيصة، وفي معظم الوقت، يمكننا أن ندمج ونخلط الرحلات ضمن مسارات معقدة بصورة أفضل من نظرائنا''، كما قال الرئيس التنفيذي، والمؤسس المشارك، ألوك بايباي (حاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال في عام 2005) لمجلة انسياد نولدج.
إن نموذج النشاط العملي للشركة مؤلف من شقين. ''نحصل على الأجر مقابل إرسال توجيهات إلى مواقع شركاء السفر الخاصين بنا، ويُدفع لنا جيداً مقابل ضمان الجودة الجيدة لمثل هذه التوجيهات. ثانياً، نولّد كذلك عدداً كبيراً من الزبائن المؤهلين للمعلنين لدينا عن طريق جودة تنظيم المرور على الشبكة على ذلك النحو. فبطريقةٍ ما، نحن نرفع كفاءة النظام البيئي للسفر عن طريق بناء منتج قوي لجذب المشترين المؤهلين، وتوفير قاعدة محايدة وغير متحيزة للبائعين ليعرضوا مخزونهم''.
ووفقاً لبايبيه، فإن ما يميز إيكسيجو عن منافسيه هو أنه أكثر صداقة للمستهلك عن طريق تزويد تذاكر شاملة، وغير متحيزة، دون تكاليف إضافية، وهو مزود صديق عن طريق تقديم قاعدة شفافة تدفع للمسافرين مباشرة إلى مواقع مزودي السفريات بتكلفة متدنية للغاية.
ويقول بايبيه إن إيكسيجو هو محرك بحث السفر الوحيد الذي يعمل مع الخطوط الجوية مباشرة، وليس عن طريق أطراف ثالثة. ''واخترنا العمل على توفيق اهتماماتنا بصورة استراتيحية مع الخطوط الجوية، وأبقينا الوسطاء خارج العملية لتحقيق ذلك. لذا فنحن فريدون من حيث نهجنا المباشر مع الخطوط الجوية''.
من جانب الفنادق، فإن تميزه يكمن في الشمولية. ''لدينا أكبر عدد نتعامل معه من الفنادق حول العالم، بالمقارنة مع أي موقع بحث آخر، وهنالك ما يزيد على 220 ألف فندق في قاعدة بياناتنا''.

منافع شركات التزويد
يؤسس موقع إيكسيجو قنوات مباشرة مع الجهات المضيفة نفسها، مع تجنب قنوات التوزيع العالمي الأكثر غلاءً، حيث تم تأسيس بعضها من قبل الخطوط الجوية الرئيسية نفسها.
''ويقضي ذلك على جزء كبير من تكلفة التوزيع التي تُعتبر مرتفعة بصورة خاصة نسبةً إلى التذاكر الرخيصة التي تُقدّم في متاجر الوساطة الرخيصة''، كما يقول راج سيفاكومار، نائب رئيس إدارة الإيرادات في خطوط جت الجوية.
وعلى افتراض أن التكلفة عبر هذه القناة متدنيةٍ نسبياً، فإن المساوئ الوحيدة لها هي الاحتمالية الكامنة لاقتطاع جزء من الإيرادات من الزبائن الذين حجزوا عن موقع جت أيروايز على أية حال. ''وعندها سنصطاد الزبون نفسه برسوم أعلى''.
ويقول سيفاكومار إن سوق التوزيع مزدحمة تماماً، ولا يبدو أن هنالك قائداً واضحاً في هذا من الوقت. ''لذا سنستمر في دعم قنوات التكلفة المتدنية التي ستمثل محتوياتنا بطريقة غير منحازة''.

أحلام كبيرة
إن موقع إيكسيجو الذي يرمز إلى ''أنا أستكشف أنا أذهب – I explore I Go''، بدأ العمل في عام 2006 عندما قرر أربعة أصدقاء عملوا في جي دي إس أماديوس – GDS Amadeus، تأسيس محرك بحث يضم أكثر خيارات المخزون الشاملة القابلة للبحث على الموقع.
''لقد فهمنا كيفية عمل تكنولوجيا السفر، وأنظمة الحجز، ورأينا أن مستقبل حجوزات السفر لن يتحقق في الشركة التي عملنا فيها. وأردنا أن نبتكر منتجاً جديداً يركز على قابلية الاستعمال والسرعة، مع الاستخدام الأمثل للجبهة الخلفية، والجبهة النهائية''، كما يقول بايباي. ''وقد جاء موقع إيكسيجو بشفافية تامة للزبون الذي ليست لديه أي اعتبارات تجارية بشأن كيفية عرضنا لنتائج البحث''.
وإن حلمهم كان أن يصبح الموقع أشهر موقع للسفر في الهند، ومن بين أكبر مواقع السفر في العالم، من حيث حجم المعاملات التجارية. إن موضع التساؤل الوحيد هو إذا ما كان عليهم أن يعملوا على نمو الموقع بصورة عضوية عن طريق كلام الناس، أو عن طريق تسويق واسع النطاق في الإعلام التقليدي كما فعلت مواقع سفر هندية أخرى.
''نحن ننمو بما يقارب 15 في المائة شهرياً في هذا العام. ولا بد أن يكون موقعنا مجدياً مع نهاية هذا العام المالي''، كما يقول بايباي.

إدراك الأمر بصورة صحيحة أو عدمه
يقول ويليام كليبجين (من دفعة درجة الماجستير في إدارة الأعمال لعام 2003)، وهو مستثمر ومستشار في موقع إيكسيجو: ''إن لدى إيكسيجو فريقاً يفهم التفاصيل الدقيقة لصناعة السفر، والحيز الإلكتروني حديث النشأة. وهم يفهمون كيف أن التفاعل على شبكة الإنترنت مع الزبائن يتطلب 100 في المائة من التركيز على قابلية الاستخدام. وهم يعلمون كذلك أن التفاصيل الصغيرة مهمة: حجم كبسة الزر، ولون بعض العناصر على الشاشة''.
ومن المحتمل أن ضعف إيكسيجو يكمن في حجمه، وقدرته على التأثير على السياسة، مقارنة باللاعبين الأكبر، وذوي العلاقات الأفضل. وبدلاً من ذلك، فإن الشركة لابد أن تكون مقنعة بصورة كافية عن طريق قوتها الخاصة للابتكار، والقدرات المستقبلية الكامنة، كما يجادل كليبجن، عندما تتعامل مع شركات تزويد السفر الكبيرة.
إن كليبجين يعلم ما يتحدث عنه؛ فقد شارك في تأسيس كيلكوو – Kelkoo، الموقع المقارن للتسوق على شبكة الإنترنت في أوروبا، قبل ما يزيد على عشرة أعوام. ''لقد نمينا من بضعة أشخاص لنصبح أكبر مدخل تجاري إلكتروني مقارن في أوروبا في غضون سبعة أعوام. ولحسن الحظ، لم يتغير العالم إلى حدٍ كبير، وبعض الخدع القديمة لا تزال قابلة للتطبيق، وأنا أحاول جهدي لأكون مساعداً في مشاركة هذه التجربة. وبالإضافة إلى ذلك، فأنا أتعلم أكثر من متابعة الفريق، وهذه العلاقة التكافلية هي بالفعل ما يجعلني أشير إلى نفسي كمستثمر أعمال تجارية جديدة''.

تأثير الأزمة الاقتصادية
منذ الانكماش الاقتصادي، أصبحت إيكسيجو أكثر حرصاً فيما يتعلق بجانب التكاليف، وعملت على أساليب ابتكارية لزيادة الإيرادات، وهي تشمل القيام بصفقات مقايضة، وربط المستخدمين والعلاقات العميقة بلاعبي النظام البيئي.
وعلى جانب الطلب، أثرت الأزمة بصورة عكسية في السوق، ولكن الخطوط الجوية تقدّر كذلك الموجة الجديدة من الحصافة المالية التي يظهرها كل نشاط عملي، كما يقول بايباي. وكذلك، فإن الشركاء الأذكياء مثل ترافل جورو – TravelGuru، وهيندوستان تايمز، وإن دي تي في – NDTV، تبنوا قاعدة أداوت البحث لموقع إيكسيجو، واكتشفت أن هذه القناة، على الأرجح ستصبح قاعدة مهيمنة للوصول إلى أسعار تذاكر السفر الجوي، ومقارنتها.