أفكار جديدة مبتكرة في فنون إقناع الزبائن

يختص مسؤول المبيعات بمقابلة العملاء والمشترين المحتملين ويقدم لهم المنتج أو الخدمة التي تنتجها شركته، ويتفاوض معهم على شروط الشراء ويعقد الصفقات. ويعد البيع هو التطبيق العملي لعملية التسويق.
يرتبط العمل في مجال المبيعات ارتباطا وثيقا بفن الإقناع، ففيه يدرس مسؤول المبيعات احتياجات العميل ويعمل على إقناعه بشراء ما يقدمه من منتجات أو خدمات بربطها بتحقيق هذه الاحتياجات والوفاء بها.
"هناك أربعة أنواع فقط من العاملين في مجال المبيعات". تعلم مؤلف الكتاب تشوك ماتشي هذه الحقيقة خلال 20 عاما التي قضاها في بيع وإدارة وقيادة مسؤولي المبيعات وأقسام المبيعات في شركات تعمل في مجالات متنوعة.
يمكن تصنيف كل مسؤولي المبيعات، أيا كان ما يبيعونه، تبعا لهذا التصنيف الرباعي، بناء على مجموعة من العوامل والتي منها طبيعة شخصياتهم وأخلاقيات العمل التي يتحلون بها، وإنتاجية المبيعات الفعلية التي يحققونها وأهدافهم المهنية في الحياة.
يعد الكتاب من القصص الإدارية التي تعتمد على واقع عام المبيعات وحياة مسؤولي المبيعات في الشركات. يتعرّف القارئ من خلال القصة على صفات وخصائص كل نوع من الأنواع الأربعة لمسؤولي المبيعات ويوضح الأسباب التي تحدد أداء وتفوق كل منهم.
يدمج الكتاب بين الأسلوب الروائي والعرض الواقعي لأفكار جديدة في مجال المبيعات، ويقسم أنواع مسؤولي المبيعات إلى نوعين يحققان أعلى النتائج، وإن كان لكل منهما أساليبه واستراتيجياته، والنوع الثالث يكون دائما في مستوى متوسط، أما النوع الرابع فيكون مخطئا في قراره الأولي بدخول مجال المبيعات وعليه تعديل مساره المهني وإعادة اكتشاف ذاته وقدراته ومواهبه والبحث عن مهنة أخرى تناسبه أكثر.
تتبع الرواية الأحداث والتطورات التي يمر بها أربعة أشخاص يعملون في مجال المبيعات، يمثل كل منهم أحد الأنواع الأربعة، ويقدم وصفا وتحليلا للأساليب التي يتبعها كل منهم في عمله ومدى نجاحها في تحقيق النجاح.
يدعو الكتاب كل قارئ إلى معرفة شخصيته والالتزام بالصدق مع النفس في نقد الذات من أجل التوصل إلى الاستراتيجية الشخصية المثلى لتحقيق النجاح المهني.
يفيد الكتاب مسؤولي ومديري المبيعات والمديرين التنفيذيين في الشركات. وتكشف أحداثه نقاط الضعف والقوة لدى كل نوع من مديري المبيعات، وتستعرض ما يحتاج إليه كل منهم لينتقل إلى المستوى التالي من النجاح.

Title: The Four Kinds of Sales People: How and Why They Excel- And How You Can Too
Author: Chuck Mache
Publisher: Wiley
ISBN-10: 0470127554
June 2007
Pages: 224