أرباح متواضعة للمشاريع النسائية الصغيرة بسبب غياب مهارات التسؤيق

يفشل الكثير من السيدات السعوديات والفتيات اللاتي يقبلن على أعمال تجارية بسيطة من خلال الاستثمار في بيع سلع ومنتجات يدوية وحرفية متنوعة، خلال فترة الصيف والإجازات، في تحقيق الأرباح، ليس لعدم جودة تلك المنتجات أو لغياب المتسوقين، إنما يعود ذلك وفق متابعين لافتقاد أغلبهن الأساليب الأساسية للتسويق، ولعدم إحاطتهن بوسائل إقناع العملاء، إضافة إلى فشل بعضهن في انتقاء السلع المطلوبة والمناسبة في فترة الصيف.
"المرأة العاملة" استعرضت في هذا التقرير أبرز الأخطاء التسويقية التي يقع فيها صغار المستثمرات ـ إن صح التعبير ـ وطرحت في المقابل حلولا من تجارب متخصصين في هذا المجال، فإلى التفاصيل:

التميز والابتكار
الدكتور إبراهيم الغنام خبير في مجال التسويق، أوضح أن البديل الوحيد لدخول المستثمرة في صراع المنافسة في السوق حتى ولو على نطاق ضيق، هو تقديم شيء مختلف عما يقدمه الآخرون، وقال" هذه الطريقة تستقطب شريحة كبيرة من السوق تستهدف هذا الاختلاف، وهذا يعني ضرورة أن تكسب السلعة أو الخدمة التي تقدمها المستثمرة صفة فريدة، كما أنه من الضروري ألا يكون التميز في إنتاج البضائع قائما على الغش لأن العميل ذكي وسيعرف ذلك آجلا أم عاجلا، إضافة إلى أهمية تحسين البضاعة المراد بيعها، وجعلها أفضل بإدخال ابتكارات وأفكار جديدة عليها".
وزاد" إن محاولة التميز في خدمة العميل من أهم الوصايا التسويقية للمحافظة على العملاء، في حين يعتبر التسعير المناسب من شروط التسويق الناجح، لأن تحقيق السعر المناسب للسلعة يرفع من حجم المبيعات الذي بدوره يساعد على تحقيق أهداف المستثمر أو المنشأة.
وبين الغانم طرقا عديدة لتسعير القطع تتمثل الأولى منها في إضافة هامش ربح على التكاليف الفعلية، وحساب قيمة السلعة أو أقصى سعر يمكن أن يتحمله المشتري، مع الالتزام بالأسعار السائدة في السوق، كما حدد طريقة ملائمة للمشاريع الصغيرة وهي المستمدة من تعريف السعر الملائم وتبدأ هذه الطريقة بالتعرف على السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه والشراء بكميات تغطي التكاليف مع تحقيق ربح ملائم ويأتي ذلك بدراسة مدى توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة.

الاتصال والتواصل
أكد خبير التسويق أن التسويق لا يكفي لإنجاح المشاريع الصغيرة لأنه لابد من أن يتميز صاحب المشروع الصغير بمهارات الاتصال التي تتضمن الكيفية الصحيحة لتبادل المعلومات والأفكار بين أفراد المجتمع.
وقال"إن تميز المستثمرة يجعلها قادرة على نقل الرسالة من طرف إلى آخر واستقبال وتحليل البيانات والاحتفاظ بها، ولا تقف وظائف الاتصال عند هذا الحد، فهي تحقق أيضا تأثيرا في العمليات الفسيولوجية للجسم وتعديلها، إضافة إلى التأثير في الأشخاص الآخرين وتوجيههم".

عوائق متنوعة

في المقابل شرح الغانم بعض العوائق الاتصالية التي تواجه المرأة أثناء
عملها في مهنة البيع، تتضمن معوقات شخصية وأخرى لها علاقة بقنوات الاتصال، إضافة إلى المعوقات المتصلة بالاتصال غير اللفظي، وشرح معنى المعوقات الشخصية بقوله" توجد لدى المستقبل عوائق تمنع الاستقبال الصحيح للرسالة منها تصنيف وتقسيم أفراد المجتمع فإنها تؤدي إلى سوء استقبال وتفسير الرسالة كذلك فإن وجود خلفيات وأفكار متعددة لدى جماعة المستقبلين يؤدي إلى إدراكات متعددة وقد تكون متناقضة لدى المستقبلين، أما المعوقات التي تتعلق بقنوات الاتصال فيتسبب سوء اختيار قناة الاتصال في إعاقة وصول الرسالة كما أن هناك أنواعا من الرسائل يفضل أن تصل بشكل شفهي وأخرى بشكل مكتوب أو الاثنين معا".
وزاد "بينما تتسبب المعوقات الناتجة في اللغة والألفاظ التي تتعلق بسوء تفسير الكلمات مشكلات متعددة عند نقل الرسالة نتيجة لاختلاف الخلفيات العلمية أو الثقافية والخبرات المتراكمة لدى المتلقين، ولذلك على المرسل أن يتأكد عن طريق التغذية المرتدة من أن الرسالة قد وصلت بالمعنى المطلوب في حين تتسبب المعوقات الناتجة من جانب الاتصال غير اللفظية في عدم توافق الإشارات غير اللفظية مع الرسالة اللفظية وتعتبر عائقا لوصول الرسالة وتؤدي كذلك إلى الإرباك والتشويش وعدم التأكد لدى المستقبل".

نصيحة بثمن
نصح الغنام المستثمرات بتجنب بعض الأحاديث أو الحركات التي تؤدي إلى توتر المستهلك وتمنعه من الاستمرار في مفاوضات البيع، أو العودة مرة أخرى للشراء، ومنها اللعب بالمفاتيح أو العملة النقدية أو العبوس والتقطيب، أو الانتقال إلى عميل آخر دون احترام الآخر، أو تنسيق الشعر والملابس أمام الزبون، إضافة إلى وضع اليد في الجيب.

مهارات الإقناع
أما عن مهارات الإقناع الضرورية التي لابد أن تتحلى بها المستثمرة، فقال الغنام" لا بد أن تدرك المستثمرة المعنى الصحيح لمهارات الإقناع التي تعني تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف حيث يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع نحو رأي مستهدف وتحتاج عملية الإقناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث والمسؤول عن الإقناع فقط ولكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لديه. وحدد الغنام عددا من الاستراتيجيات المختلفة للإقناع وهي التي تعتمد على العاطفة أو المنطق في الاستمالة والبدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي في حين لابد من وجود ترتيب منطقي لأفكار الرسالة (عرض المنتج) إضافة إلى ضرورة وجود درجة وضوح أمام المشتري.
كما تعتمد استراتيجيات الإقناع الأخرى في الاعتماد على العاطفة أو المنطق في الاستمالة والاعتماد كذلك على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة والبدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي، إضافة إلى عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع كما يعتبر ربط المضمون بالمصدر أو المرجع من تلك الاستراتيجيات والترتيب المنطقي لأفكار الرسالة والتأثير المتراكم والتكرار.
تجربة خاصة
من جانبها، أوضحت هدى العامودي (طالبة) أنها تمتلك موهبة في صناعة المنتجات الخرزية والحريرية، وسعت على مدى أربع سنوات إلى ترويجها في نهاية أيام العطلة الصيفية، إلى أنها وبالرغم من إعجاب الكثيرين بما تنتجه، أصيبت بخيبة أمل لأنها لا تمتلك المقدرة الكافية على تسويقها.
وقالت العامودي إنها أخيرا تداركت الخلل، بعد أن تلقت تنبيه إحدى خبيرات التسويق، وأضافت" بدأت أستشير عددا من المتخصصين، الأمر الذي جعلني أحقق أرباحا تجاوزت ما حققته في السنوات الثلاث السابقة.

ثقافة التسويق
هنا طالبت سلمى حسن، مستثمرة، الجهات الحكومية بتكثيف دورات التسويق النسائية التي لا تعتمد على المردود المادي بالدرجة الأولى لوجود قصور في هذا الجانب، ضمن ثقافة السعوديين عموما والمرأة خصوصا، مشيرة إلى أن معظم دورات التسويق والمبيعات التي يوفرها القطاعان الحكومي والخاص موجه للرجال، وباللغة الإنجليزية، فيما تطلب بعض المعاهد التجارية مبالغ هائلة لتقديم تلك الدورات بالرغم من حاجة المستثمرات الصغيرات إليها خاصة في فترة الصيف التي تتجة فيها أغلب الفتيات إلى استثمار أوقات فراغهن فيما يحقق لهن الفائدة الاقتصادية والنفسية.