4 قواعد تساعد على التفاوض مع الجهات الحكومية

عند التحضير لطرح منتجات أو إبداعات جديدة، يتوجب على الشركة في الغالب أن تتقدم بطلبات للحصول على تراخيص وأذونات، وما شابه ذلك من الموافقات القانونية من الدوائر الحكومية المختصة. ولحسن الحظ، فإن عمليات تقديم الطلبات تسمح للمنظمين الأفراد بفسحة من الحركة، الأمر الذي يتيح لك الفرص للتفاوض معهم.
وفيما يلي أربع قواعد لمساعدتك في التعامل مع عدد كبير من الجهات الحكومية في الولايات المتحدة، وفي غيرها من البلدان. ومن شأن هذه القواعد أيضاً أن تحسن فرص حصولك على الموافقات المطلوبة.
القاعدة الأولى: فكر كما يفكر به المنظم.
كما هي الحال في أي مفاوضات، فإن من العوامل المساعدة أن تضع نفسك مكان الشخص الآخر. ونسوق فيما يلي أربعة معتقدات يشترك فيها معظم المنظمين:
أولاً، يفترض المنظمون أن بإمكانهم القيام بعمل جيد فقط إذا تقيدوا بحذافير القانون وعاملوا كل من لديه مشكلة مشابهة بالطريقة ذاتها. فلو أردت الحصول على موافقة الولاية على تقنية بناء جديدة تم رفضها عندما حاول أحد منافسيك الحصول على الموافقة عليها، فلا تتوقع من الجهة ذاتها أن تقبل طلبك. وعليك عندها أن تقترح شيئاً مختلفاً لدرجة لا تجعل القرار السابق ينطبق على حالتك.

ثانياً، يفترض المنظمون أن عليهم تحمل مسؤولية ما يتخذونه من قرارات والأسباب التي حدت بهم لاتخاذها. ونتيجة لذلك، من المحتمل أن يتعاملوا مع كل قرار باعتباره سابقة. وسيكونون حريصين أيضاً على الاحتفاظ بكم هائل من الأوراق.
ثالثاً، يفترض المنظمون أن غالبية مقدمي الطلبات سيلجأون إلى اختصار بعض الأمور توفيراً للوقت والمال. وهذا يدفعهم لأن يكونوا بالمرصاد لمقدمي الطلبات الذي لا يقدمون الإجابات الشافية على الأسئلة الموجهة لهم.
رابعاً، يميل المنظمون إلى أن يكونوا أقل اكتراثاً بالأرباح الصافية الخاصة بعرض محدد من مدى تقيدك باللوائح والقوانين، حيث إن هذا التقيد هو المهم بالنسبة لهم.
القاعدة الثانية: افترض أن لدى المنظمين حرية للتصرف أكثر مما يعترفون به.
سيصر معظم المنظمين على أنهم لا يتمتعون بحرية تفسير الخطوط الإرشادية العامة، ولكنهم في الحقيقة لديهم قدر معين من حرية التصرف ويدركون أن ذلك مصدر قوة لهم.
- إن بإمكانهم أن يتخذوا القرار الخاص بطلب بسرعة، أو يتركوه في أسفل كومة الطلبات المقدمة لهم.
- إن بإمكانهم أن يكون لديهم جهاز ذو خبرة واسعة من الموظفين لمعالجة طلبك، أو يستدعوا موظفاً جديداً للقيام بذلك.
- يمكنهم أن يتعاونوا معك في وقت مبكر وينبهوك إلى ما في طلبك من نواقص.
- يمكنهم اللجوء إلى الطلبات النموذجية المشابهة التي تمت الموافقة عليها.

- يمكنهم أن يعتبروا الدراسات المستقلة الجديدة تعمل إلى جانبهم.
القاعدة الثالثة: اجعل طلبك مبنياً على الموافقات والتجارب السابقة.من المحتمل أن تكون بعض جوانب طلبك اجتازت بعض المصاعب التنظيمية في مجالات أخرى. ويمكن أن يستطيع الاستشاريون المحليون أو الدوليون أن يوفروا هذه المعلومة لك. وسيأخذ المنظمون ملاحظة إذا قامت إحدى الجهات الأخرى بالموافقة على ما يتم اقتراحه من قبلك.
القاعدة الرابعة: بادر بالأحاديث في وقت مبكر من العملية.
اقض بعض الوقت في التحدث مع الجهاز الوظيفي من المستوى الأدنى في الجهة المعنية، وذلك حول ما تستطيع، كمقدم طلب، أن تفعله لضمان تقيدك بالأنظمة. واجعل من الواضح أنك لا تطلب أي نوع من الالتزام، وإن الفرصة لتقديم اقتراحات متعددة في بداية العملية هي وحدها الطريقة المثلى لتبديد نواحي القلق لدى المنظمين. وعندما تتقدم بطلبك أخيراً، لا تنسب أي عناصر أصلية يمكن أن تكون أدخلتها في الطلب إلى الجهاز التنظيمي الذي قدم المساعدة لك.
وإذا فهمت النواحي الرئيسية التي تثير اهتمام الجهة التنظيمية بطلبك، فغالباً ما يكون من المفيد أن تباشر بعملية الوصول إلى الحقيقة بصورة مشتركة. وإن التكهنات والتحليلات التي تصدر عن المؤيدين والمعارضين يحتمل أن يأخذها المنظمون بجدية أكثر من تلك التي يعدها المحامون وحدهم حول موضوع معين.