تأثير المنح ومفاوضات الصفقات الفاشلة

من الممكن أن يعترض التقييم الخاطئ لصفقة ما طريق حلول وسط كبيرة في عملية التفاوض، ويحتمل أن يسبب سوء الفهم لديك ضياع مكاسب مالية معتبرة.
ولنأخذ بعين الاعتبار ظاهرة نفسية تسمّى تأثير المنح أو الهِبات، حيث يدعم البحث النظرية القائلة إنك على الأغلب تغالي في تقييم شيء تمتلكه أكثر من ملكية شخص آخر، حتى إذا لم تكن اخترت تلك الملكية بنفسك.
ويُظهر كل من الأساتذة دانييل كاهينيمان من جامعة برنسيتون، وجاك نتش من جامعة سيمون فريسر، وريتشارد ثيلر من جامعة شيكاغو، أن الملكية المجردة حتى لمادة رخيصة الثمن ، تخلق تأثيراً للمنح ، حيث يُقيم المالكون العشوائيون ممتلكاتهم بقيمة أعلى مما لو كانوا دفعوا ثمنها .
وفي دراسة كررتُها مع عدة مجموعات من المديرين التنفيذيين ، وجد الباحثون أن ملكية فنجان قهوة ضاعف تقييم الطلاب لذلك الفنجان. وطُلب من الطلاب أن يفاضلوا بين الفنجان وكميات متفاوتة من المال تتراوح بين 50 سنتاً و9.50 دولار، بزيادات تبلغ 50 سنتاً في كل مرة . وسئل ثلث الطلاب ما إذا كانوا يفضلون أن يحصلوا على الفنجان، أو على مال بكميات دفع متنوعة.

وفي المعدل، قيّم الطلاب الذين عُرِض عليهم هذا الخَيار، سعر الفنجان بـ 3.12 دولار. وأُعطي ثلث آخر من الطلاب مقداراًً من المال، ثم تم سؤالهم ما إذا كانوا سيشترون الفنجان بدفعات ماليّة متفاوتة المستوى. وقيّم هؤلاء " المشترون " الفنجان ب2.87 دولار. وأُخبِرَ الثلث الأخير من الطلاب أنهم يمتلكون الفنجان، ثم سُئلوا أن يحددوا (لكل مقدار مالي) ما إذا كانوا يفضلون الاحتفاظ بالفنجان، أو أن يأخذوا المال. قيمت هذه المجموعة الأخيرة الفنجان ب7.12 دولار. أن "نمتلك" شيئاً ببساطة، مهما كانت المدة قصيرة، يزيد من ارتباطنا الشخصي بهذا الشيء، ويزيد تقييمنا له.
لماذا يُعتبر ذلك صحيحاً؟ لأنه حالما تمتلك شيئاً، فإن فكرة التخلي عنه تصبح خسارة محتملة. وعندما تحدد سعراً للبيع، فعلى الأغلب، ستزيد في تقييمك لهذا الشيء لتعوض هذه الخسارة المحتملة. والأكثر من ذلك، ستصبح على الأغلب مرتبطاً بهِبات حقيقية، مثل بيت أو عمل، أكثر من ارتباطك بمواد غير غالية الثمن.