6 أساسيات للتفاوض الناجح والخروج بنتائج مرضية
تعد المفاوضات جزءا من الحياة اليومية، إلا أن أساسيات التواصل ما زالت تسبب الضيق وتدفع بعض الناس للبحث عن حلول مبسطة لا تفي بالغرض تماما. يحتاج المفاوض الناجح إلى مواجهة مخاوفه وإلى إدراك أن كل تفاوض يعد فريدا من نوعه. وبمجرد فهم الاعتبارات النفسية الكامنة وراء عملية التفاوض يمكن حينها اتخاذ أساليب جديدة للمساومة.
التفاوض هو عملية لتسوية الخلافات وتحقيق الأهداف تعتمد على مبدأ المعاملة بالمثل. عادة ما تتبع المفاوضات التسلسل التالي: التحضير للاجتماع، تبادل وجهات النظر، عرض المقترحات المقابلة، وأخيرا التوصل إلى اتفاق والتزام. ولكن، قبل البدء بأي خطوة من هذه الخطوات، يجب التأكد من توافر الموقف والمنهج الصحيح.
يحدد الكتاب أساسيات التفاوض الستة بأنها:
* اعرف نفسك: اعرف أسلوبك الخاص في التفاوض، فإذا ما كنت سهل المراس فلن تتحول شخص متصلب الرأي لمجرد بدء عملية التفاوض. على الرغم من أن معظم الناس ذوي الشخصية التنافسية يكونون أكثر قدرة على التفاوض، إلا أن العدل والعقل لهما أماكن محورية أيضا على مائدة المفاوضات.
* حدد أهدافك: لا تقام المفاوضات حول السعر فقط، فعديد من المفاوضين يحققون الأسعار التي تفاوضوا حولها ليجدوا أن الصفقة فشلت لفشل الطرف الآخر في التسليم. مَن يدخلون المفاوضات ولديهم توقعات عالية وأهداف محددة يخرجون منها بنتائج أفضل، لذلك يفضل كتابة الأهداف التفاوضية وتذكرها دائما.
* تعرف على القواعد والمعايير: كثيرا ما يبحث المفاوضون عن معيار مشترك يساعدهم على معرفة مراكزهم التفاوضية، والالتزام بهذا المعيار لكل من الطرفين يجعل طلباتهما تبدو معقولة ومتسقة، حيث إن الناس بطبيعتهم يسعون إلى رؤية العالم بطريقة متسقة، يجب أن يفهم المفاوض وجهة نظر الطرف الثاني من أجل تأمين أرضية مشتركة للتفاهم.
* بناء العلاقات واستغلالها: يتوقع الناس أن يعاملوا بالطريقة نفسها التي يعاملون بها الآخرين، وهذا يوفر الثقة وهو قوة اجتماعية لا يستهان بها. عند تقديم تنازل ما يجب انتظار الطرف الثاني ليقدم تنازلا هو الآخر ليثبت التزامه بمبدأ المعاملة بالمثل. كما أن الصداقة تعد عاملا قويا في المفاوضات، فالدراسات أثبتت أن أساليب التفاوض تختلف تماما إذا ما كانت بين أصدقاء عما إذا كانت بين غرباء.
* إدراك أهداف الطرف الآخر: ينظر كل منا إلى العالم بطريقة مختلفة، وهذا يمكن أن يمثل عائقا أمام عملية التفاوض. هناك ثلاثة عوامل تجعل من الصعب تغيير وجهات نظر الآخرين: وهي أن الناس يميلون إلى رؤية العالم من منظورهم الخاص، ويميلون بطبيعتهم إلى التنافس ووضع مصالحهم في المرتبة الأولى، وغالبا يخفقون في التعرف على الأهداف المشتركة.
* كسب ميزة: يبين الكتاب أن من المهم تحقيق التوازن بين الحاجات والمخاوف من أجل الوصول إلى نتيجة من عملية التفاوض التي غالبا ما تتضمن البحث عن حل مبتكر لمشكلة ما.
Title: Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People
Author: G. Richard Shell
Publisher: Penguin Books
ISBN-10: 0143036971
May 2008
Pages: 320