مؤثرات طاولة المفاوضات في نتائج الصفقة «1من 2»

|


تقاسم وجبة طعام على طاولة المفاوضات، يؤثر في نتائج الصفقة، سواء سلبا أم إيجابا. إن الجلوس على المائدة لمناقشة أمور العمل يعد إجراء شائعا في جميع أنحاء العالم، ولا سيما تناول المشروبات على طاولة المفاوضات، وربما لا يوجد تنفيذي أو مسؤول لم يقم بذلك. وكون تناول الطعام يعد جزءا من حياتنا، يجب النظر إلى الكيفية التي يؤثر بها في مجرى المفاوضات.
بدأ الباحثون أخيرا بدراسة الآثار المترتبة على تناول الطعام خلال إجراء المفاوضات في النتيجة النهائية للصفقة، وفي حين يتوقع معظمنا أن يؤثر ذلك بشكل إيجابي في المفاوضات، تشير النتائج إلى احتمال أكثر استراتيجية ودقة. في الواقع، قد يختلف تأثير الطعام وطريقة تقديمه في نتائج التفاوض حسب ظروف كل شخص.
نظرت ورقة عمل لكل من كيفن نيفين، وبريان وانسينك، وكارول ديفاين، وجيفري سوبال من جامعة كورنبل، إلى تجربة مشاركة الطعام في مراكز الإطفاء، التي تتميز بثقافة خاصة بتحضير الطعام ومشاركته بسبب ساعات العمل الطويلة لرجال الإطفاء. وجدت الدراسة علاقة إيجابية قوية بين رجال الإطفاء الذين يتناولون طعامهم معا وأداء مجموعتهم. فالتعاون بين المسؤولين يزيد فقط عندما يحضرون الطعام سويا، أما مجرد تناول الطعام مع الآخرين فليس له أي تأثير. يحملنا ذلك إلى الاعتقاد بأن التعاون ليس على الأرجح السبب في كون مشاركة الطعام تؤدي إلى نتائج أفضل عند التفاوض.
تورد دراسة أجرتها لاكشمي بالاتشاندرا من كلية كينيدي في جامعة هارفارد، تحت عنوان "هل يجب علينا تناول الطعام على طاولة المفاوضات؟" نتائج عدة اختبارات أجراها 132 طالب ماجستير في إدارة الأعمال حول مفاوضات في مشاريع مشتركة.
قارنت التجربة الأولى مجموعة من الأشخاص يجرون مفاوضات خلال تناولهم الطعام في مطعم، مع مجموعة أخرى أجرت المفاوضات في قاعة اجتماعات دون مشاركة الطعام. وتمحورت التجربة الثانية حول مجموعتين تتفاوضان في قاعة اجتماعات، إحدى المجموعتين تشاركتا الطعام، والأخرى لا. كانت النتيجة أن المجموعات التي تشاركت الطعام، حققت أرباحا أعلى بنسبتي 11 و12 في المائة على التوالي من المجموعات الأخرى التي لم تتشارك الطعام.
بادرت بالاتشاندرا مدفوعة بالنتائج التي توصلت إليها، إلى إجراء تجربة ثالثة بمشاركة 32 طالب ماجستير في إدارة الأعمال، للتأكد أن النتائج التي توصلت إليها لم تتأثر بأي مهام مشتركة "على سبيل المثال، تناول الطعام مقابل التعاون لحل قضية". استعاضت بهذه التجربة عن الطعام بشيء آخر. تشارك نصف المشتركين حل أحجية خلال التفاوض. لم يتأثر مستوى الربح أو الثقة بين المجموعات.
عندما يجلس المفاوضون على طاولة الطعام، لا يبدو أن الطبيعة المشتركة لهذه المهمة المنفصلة سببا في تحسين نتائج المفاوضات. ترى بالاتشاندرا أنه يوجد تفسير بيولوجي لذلك. فمشاركة الطعام من شأنها زيادة معدل الجلوكوز، الذي يؤدي بدوره إلى مستوى أعلى من التحكم في الذات، وتقليل العدوانية والتعصب. تنعكس تلك التأثيرات الجانبية بشكل إيجابي في نتائج المفاوضات. كما تعتقد - بالاستناد إلى دراسة أخرى - بوجود تفسير آخر.

إنشرها