اعتادت الشركات أن المستهلكين يتصرفون عادة حيال الجهود التسويقية مثل التجربة الشهيرة في علم النفس والتي تهرع فيها الكلاب جريا إلى مكان الطعام ما إن يقرع لها جرس الطعام. إلا أن المستهلكين الآن صاروا مثل القطط التي تريد ما تريده عندما تريده. وإذا لم يكونوا على ثقة من أنهم يريدونه، فلابد للشركات من أن تقنعهم.

يتعرض المستهلكون الآن للمزيد والمزيد من الإعلانات والمواقع الإلكترونية، وتنافس الخيارات المتاحة الآن على اهتمام المستهلكين. في هذا الجو التنافسي لا يمكن للشركات أن تعتمد على علامتها التجارية وحدها.

هناك الكثير والكثير من الإعلانات والمواقع الإلكترونية والخيارات المتعددة التي تتنافس الآن على جذب انتباه المستهلكين. في هذا الجو، لا يمكن للشركات أن تعتمد فقط على العلامات التجارية. اعتادت العلامات التجارية أن تستخدم مفاهيم واسعة غير متبلورة لكنها مفهومة. أما الآن فإن العلامة التجارية يكون لها معنى مختلف لدى كل مستهلك تبعا لتجارب وخبرات المستهلك مع هذا المنتج أو الخدمة.

إقناع المستهلك بالشراء في الوقت الحاضر يتبع نظاما معينا بربط بين عمليتي الشراء والبيع ثم يربطهما بالتسويق الذي يدفع المشترين إلى الشراء. ينقسم هيكل عملية الإقناع إلى ست خطوات أساسية هي:

1. كشف المجهول: تحديد طبيعة الشركة وأهدافها. تحديد ما تعرفه وما لا تعرفه عن الشركة وعن قاعدة عملائها. وضع تصور للشركة وعملية البيع بها (من الحاجة إلى المخاطرة ومن المعرفة إلى التوافق) من وجهة نظر العميل.

2.: ضع خريطة لكيفية تصرف عملاءك في السياق التجاري الخاص بك. ضع خطة لكيفية حل احتياجاتهم الشرائية من خلال عملية البيع الخاصة بالشركة وعملية اتخاذ قرار الشراء الخاصة بالعميل. يمكن للشركة استخدام نقاط الاتصال الخاصة بها في بناءها لآليات إقناع العملاء.

3. كتابة السيناريو: أي وضع هيكل لسيناريو الإقناع، ويكون هذا السيناريو للتفاعلات الناجحة مع كل عميل مهم.

4. النمذجة: اجعل من خطتك أمرا واقعا من خلال إعداد نماذج للعروض المقدمة للعميل، وصياغة نص الإعلان وتصميماته والمشاركة في التدريب العملي على التخطيط لكيفية تطبيق تكتيكات الإقناع.

5. التطوير: تنفيذ كل المواد الترويجية أو سبل الإقناع بعد استعراض نماذج العروض المقدمة للعميل.

6. التحسين: هذا هو وقت تقييم وسائل الإقناع والنظر فيما إذا كانت تحقق الهدف المطلوب منها أم لا، حيث يتم اختبارها وتحسينها.

TITLE: WAITING FOR YOUR CAT TO BARK?: PERSUADING CUSTOMERS WHEN THEY IGNORE MARKETING

AUTHOR: THOMAS NELSON

PUBLISHER: THOMAS NELSON

ISBN-10: 0785218971

JUNE 2006

240 PAGES