يعتمد مؤلف الكتاب على بحث شمل أكثر من ثلاثة آلاف شخص قام بتعليمهم وتقديم المشورة إليهم في 45 بلدا على مدى عقدين من الزمان. استغل الكاتب هذه الخبرات ليضع مخططا لأفضل الطرق العملية المحددة في التعامل مع الآخرين، وأضاف إليها خبراته على مدى 40 عاما. الأشخاص المشاركون في البحث يتنوعون بين قادة ومسؤولين حكوميين وقادة شركات، إضافة إلى مساعدين إداريين ومحامين وربات بيوت وعمال وطلاب.
يعتمد الكتاب على برنامج دراسي لفن التفاوض في كلية وارتون لإدارة الأعمال. يقدم الكتاب أدوات قوية يمكن لأي كان استخدامها في جميع الحالات، أيا كان الطرف الآخر: مع الأطفال وفي العمل والسفر والتسوق وإدارة الأعمال وفي السياسة وإدارة العلاقات والتعامل مع الثقافات المختلفة ومع الشركاء والمنافسين.
يستعرض الكتاب عديدا من القصص لعشرات الأشخاص الذين استخدموا نصائح المؤلف في مواقف مختلفة وحققوا نجاحا في التفاوض في مختلف الموضوعات، منهم مثلا: من وفر 20 في المائة في صفقات عقدها واستخدم في تقنيات التفاوض الواردة في الكتاب، ومن حقق 300 مليون دولار من الأرباح في الأعمال التجارية، وفتاة من الهند استطاعت بالتفاوض إقناع أهلها بالعدول عن إصرارهم على تزويجها عن غير إرادتها، وأب لطفل في الرابعة من عمره استطاع إقناعه بغسل أسنانه والتوجه إلى النوم عن طيب خاطر دون العناد والصراخ المعتاد في مثل هذا الموقف.
يتحدى الكتاب الكثير من الأفكار التقليدية فبدلا من مبدأ (الكسب للجميع)، يطرح الكتاب فكرة أنه من الممكن أن يخسر المرء شيئا اليوم في مقابل أن الحصول على كسب أكبر في الغد. كما يشير الكتاب إلى أن استخدام القوة في كثير من الأحيان يؤدي إلى الانتقام ويؤذي العلاقات بين الناس ويهز مصداقية من يستخدمها.
كذلك يشير الكتاب إلى أن الانسحاب من الموقف نادرا ما يكون استراتيجية جيدة، والأفضل منه فهم تصورات الطرف الآخر وتحديد المشكلة وعلاجها. كما يؤكد أن المال ليس هو كل شيء في الحياة؛ فهناك الكثير من الأشياء غير المادية - مثل تقدير الآخرين - تأتي بمقابل أكبر من تقديم المال. وحتى أعتى المساومين يمكن ترويضهم باستخدام معاييرهم الخاصة ضدهم.
إن مفتاح الحصول على المزيد هو العثور على الأدوات المناسبة لكل موقف، والتحلي بالمزيد من المرونة، وفهم الطرف الآخر على نحو أفضل. تظل هذه الاستراتيجيات غير مرئية إلى أن يتعلمها المرء وبمجرد أن يعرفها سيمكنه استخدامها دائما للحصول على المزيد.
