هذا شيء يسمعه مدربو التنفيذيين بشكل منتظم، وهو يجيء في العادة من شخص يسعى إلى القيادة من الوسط، وحتى أبدأ بالإجابة عن هذا السؤال اسمحوا لي أن أخبركم بقصة.

رونالد ريجان يسجل له الفضل في التعجيل بإنهاء الحرب الباردة بين الاتحاد السوفيتي والولايات المتحدة، فبينما ألحّ لفترة طويلة على نزع الأسلحة النووية، فإن حجته اكتسبت دافعاً شخصياً بعد مشاهدة الفيلم الذي صنع للتلفزيون، بعنوان «اليوم التالي» The Day After، الذي أظهر تدمير لورنس، كنساس بعد انفجار نووي.

والفيلم وفقاً لـ The Dead Hand، وهو تاريخ جديد لفترة الحرب الباردة، تأليف دافيد هوفمان، ترك ريجان يشعر بالأسى لأيام، وأعطاه تصميماً أشدّ على السعي إلى التخلص من الأسلحة النووية، وقد يسخر النقاد من أن الأمر احتاج إلى فيلم للتأثير في الرئيس، لكن كما أوضح هوفمان على برنامج للإذاعة العامة الوطنية، Fresh Air فإن الأفلام ساعدت على تشكيل نظرة ريجان للعالم.

إن قلة من المديرين الذين يسعون إلى التأثير في رؤسائهم يملكون الموارد لصنع فيلم، لكن كثيراً من المديرين يملكون الذكاء والفطنة المؤثرين لصياغة حجة لكسب قضاياهم، وبادئ ذي بدء فإن من المهم صياغة حجتك وفقاً لوضع الشركة: لماذا يكون من المنطق لمنظمتك أن تأخذ بفكرتك؟ فمن دون أساس يستند إلى تحسين أو إنقاذ الشركة فإن فكرتك ليس لديها أي فرصة، وبهذا الأساس يمكن لك أن تبدأ.

وللبناء على حجة شركتك عليك أن تصوغ حجتك، أي هدفك للمبيعات بطرق يستسيغها الشخص الذي يملك الصلاحيات، وفيما يلي كيف يكون هذا.

تبنّ وجهة نظر رئيسك، فمدرب التنفيذيين مارشال جولد سميث علمني أنك إذا أردت أن تؤثر في رئيس تنفيذي فإن عليك أن ترى العالم كما يراه هو، فالرؤساء التنفيذيون يأخذون نظرة على نطاق الشركة للأداء بالطبع، لكنهم جميعاً لديهم قضايا ساخنة تتعلق بالمنتجات والخدمات ومعنويات الموظفين أو موروثاتهم، وإذا كان رئيسك مغرماً بتقليص التكاليف فارسم خطتك كوسيلة لتقليل التكاليف، أو على الأقل تقليص النفقات.

وشبيهاً بذلك إذا كان رئيسك يركز على قضايا الزبائن فارسم خطتك كطريقة لتحسين خدمة الزبائن أو مزايا المنتج وتعتمد زاوية خطتك على اهتمام الرئيس.

ارسم صورة، فقد رأينا كيف أثرت الأفلام في ريجان، وفكر فيما يحب رئيسك.