حين ندخل في مفاوضات، علينا دوماً أن نأخذ بعين الاعتبار العوامل الثقافية، مثل الخلفية التعليمية، والدينية للشخص الذي يجلس مقابلنا على الطاولة نفسها، ويقول أستاذ انسياد، هوراشيو فالكاو، إن عديدا من الناس إما يقللون من شأن، وإما يبالغون في تقدير، جوانب ما بين الثقافات.

إن هذا الأمر يعبّر عن مفارقة، كما يقول فالكو، وهو أستاذ منتسب إلى قسم العلوم القرارية. فمن حيث فهم عوامل ما بين الثقافات، "يلجأ إليّ الناس في العادة ويسألون: "كيف لي أن أتفاوض مع الصينيين؟ وأنا أقول، أي الصينيين بالتحديد الذين تريد التحدث إليهم؟ فهل تريد التحدث إلى الصيني من بكين، أو من شانغهاي؟ فهل يعود أصله إلى الريف، ومن ثم انتقل إلى المدينة، أم وُلد ونشأ في المدينة؟"

"فهناك عديد من الصينيين، حيث يصبح من الصعب حقاً معرفة كل ما يتعلق بكل واحدٍ منهم؟ وإن الثقافات المختلفة ما وراء أن يكون الشخص مجرّد صيني هو جانب التقليل من شأن المسألة".

و"يميل الناس في العادة إلى النظر نحو الثقافة القومية ككل حين يدخلون في مفاوضات دولية... ولكن هنالك الثقافة التعليمية، والثقافة العرقية، والثقافة النوعية، والثقافة الدينية. فكل ذلك يؤثر على الطريقة التي يتصرف بها الناس، وكلهم متبادلون ثقافياً، الأمر الذي يعني أننا نقلل من شأن دور الثقافة لأننا ننظر فقط إلى الثقافة القومية؛ ولكن كمفاوضين، فإننا بحاجة إلى فهم الآخرين جميعاً".

وذلك لأن العوامل الثقافية ستساعدنا "على فهم كيف يفكر الشخص الآخر، ويتواصل، وبالتالي نكون قادرين على التفاوض، وإقناع ذلك الشخص بصورة أفضل"، كما يقول فالكاو.

ومن ناحية أخرى، إذا كان الشخص الذي يجلس على الجهة المقابلة من الطاولة له أصول مماثلة، فإننا يمكن أن نقع في مصيدة الخروج بفرضيات غير صحيحة. "لماذا؟ لأننا من الممكن أن نشعر بأننا والشخص الآخر متماثلون إلى حدٍ كبير، ويمكن كذلك أن نشعر بأننا متشابهون إلى حدٍ كبير إلى درجة أن نخرج بكثير من الفرضيات بأن علينا أن نعرف ونفهم بعضنا بعضا، بحيث نقع في مخاطرة مبالغة تقييم تلك المقاربة".

حين أتفاوض مع "شخص أرى أنه مختلف تماماً عني، فإنني سأكون حذراً على نحوٍ مضاعف أثناء المفاوضات، بحيث تكون درجة المخاطرة في الأمر أقل".

ويقول فالكو إن علينا أن نعتبر المفاوضات كـ "تمرين بين الثقافات"، وتُعتبر إضافة تلك الاتصالات، وهي العملية، حيث يتعامل الناس مع بعضهم بعضا، بعداً مهماً حيث للطقوس تأثير كبير.

" فإنك في اليابان لا تقل لا مباشرة"، كما يقول، "عليك أن تجد طريقة أقل مباشرة لتجعل الشخص الآخر يعلم، ويفهم أنك لا تريد القيام بالشيء".

ويمكن أن يساعد التدريب، والتوجيه الخاص المفاوضين على تجنّب بعض المزالق.

ويذكر فالكو أنه "يفضّل التعامل مع شخص من الريف (كطرف ثانٍ في المفاوضات)، كون ذلك يساعد على فهم ما يدور على نحوٍ اعتيادي، وبخاصةً إذا كان الشخص بثقافتين قوميتين – مثل شخص عاش في الدولة التي تود الذهاب إليها - وبالتالي فهو قادر على الترجمة بالدقة الممكنة".

ومن حيث التكتيكات، فهو ينصح باستراتيجية الاستكشاف، والإعداد، والتعديل. "أبدأ بفرضية الانطلاق من الصفر: لا أعلم. فكيف يساعدني ذلك؟ يساعدني في التقرب منك من ناحية تعليمية؛ فسأبدأ بمحاولة التعرف إليك بالسرعة الممكنة لأعلم ما إذا كنت صديقاً أم عدواً".

وبالنظر إلى ذلك، فمن الممكن أن يكون من الخاطئ أن تفترض بأن الشخص الذي يجلس مقابلك على الطاولة ذاتها لابد أن يكون إما صديق أو عدو. "إن الشخص الذي يقابلك يمكن أن يكون لا هذا ولا ذاك، أو ربما الاثنين، فذلك يعتمد على الأسلوب الذي تتحدث فيه إليه. فإذا تحدثت إليه كعدو، سيرد الأمر بالمثل، وإذا تحدثت إليه كصديق، فمن الممكن أن يرد الأمر بالمثل أيضاً".

"لذا، فإنك بحاجة إلى أن تفهم فعلاً الشخص الذي يجلس هناك"، كما يقول. وعليك أن تكتشف كم يلزمك من التعديل أو التكيّف مع الشخص المقابل. "فمن حيث المفاوضات، هنالك ثقافتان اثنتان فقط: ثقافة التنافس، والثقافة التعاونية، صديق أم عدو بطريقةٍ ما".

"نحن نحاول بناء نظام يعمل لصالحنا معاً"، كما يضيف. "من الممكن أن يستغرق ذلك بعض الوقت، ولكن إذا كنت تتحدث عن علاقة طويلة الأمد، أو ممارسة توليد قيمة كبيرة، أو أمر مهم جداً، حينها تكون تلك هي الطريقة الصحيحة للقيام بالأمر. ومن الممكن أن يكون الأمر أصعب قليلاً، ومن الممكن أن يستغرق وقتاً أطول قليلاً، ولكنك تخاطر على نحوٍ أقل، وتكون متأكداً أكثر بأنك ستكون ناجحاً".