يسعى كل من يعمل في مجال البيع والتسويق إلى معرفة التقنيات التي يمكنه استخدامها في عمله لتحقيق نتائج متميزة. من هذه التقنيات ما قد يكون له فعل السحر على العملاء فيحولهم من حالة الشك وعدم الرغبة في الشراء إلى عملاء مخلصين لمنتجات أو خدمات الشركة. من المهم لتحقيق هذه النتيجة أن يكون لدى مسؤولي البيع والتسويق في الشركة القدرة على التحكم في الطريقة التي يتلقى بها العملاء منتجاتهم.

يكشف الكتاب مجموعة من أقوى أسرار الإقناع التي يمكن استخدامها في مجال البيع والتسويق، حيث يمزج بين أساسيات التسويق الناجح إضافة إلى مفاهيم واضحة خاصة بالتأثير والإقناع. يوضح الكتاب للقراء العاملين في مجال البيع كيفية إدخال العميل في غيبوبة الشراء، وهي حالة عقلية خاصة يكون فيها العميل أكثر قابلية للاقتناع ومن ثم للشراء.

بمجرد دخول العميل في هذه الحالة تتاح للبائع الفرصة لتكوين صورة له ولمنتجه في عقل العميل وبث رغبة الشراء في نفس العميل، حيث تصمم أفضل الرسائل التسويقية والبيعية على أن تنزع مقاومة العميل وتجرده من قدراته الدفاعية ليصبح في حالة أشبه باللاوعي، يكون عندها قابلا للتأثير عليه، وعندها تتولى الرسالة الإعلانية أو البيعية بالتسرب إلى أعماق عقله الباطن لتخاطب أعمق مخاوفه واهتماماته، ثم تتولى إقناعه بأن حل مشاكله يكمن في شراء المنتج الذي تعلن عنه. تتم هذه العملية بدرجات مختلفة من النجاح في عقل كل من يتلقى الرسالة الإعلانية.

توجد العديد من العوامل التي تساعد على ضمان نجاح هذه الطريقة التسويقية وعلى التأكد من دخول متلقي الرسالة الإعلانية في حالة غيبوبة الشراء. تتضمن هذه العوامل:

* جذب انتباه الجمهور عن طريق الاستماع إلى متلقي الرسالة الإعلانية، أو بمعنى أدق دراسة متطلبات المستهلك ومعرفة ما يمكن أن يجذب انتباهه وتوظيف الاستراتيجيات والتقنيات التي أثبتت نجاحها في هذا المجال.

* الاحتفاظ بتركيزهم: يجب أن تفقد الرسالة الإعلانية تواصلها مع المتلقين، ولكن يجب أن تستمر الرسالة في جذبها للمتلقي ولضمان توافر الوقت الكافي للتغلغل في أفكاره وعقله الباطن.

* استخدام الكثير من التفاصيل: يساعد هذا على تعمق انغماس المتلقي للرسالة وترسيخها في أعماق ذهنه، فكلما زادت التفاصيل تطلب الأمر تركيزا أكبر من المتلقي، ولكن يجب مراعاة ألا تكون الزيادة في التفاصيل على حساب اهتمام المتلقي بالرسالة في المقام الأول.

يرأس مؤلف الكتاب جو فيتال شركة استشارات تسويقية متخصصة ومعروف عنه البراعة في التسويق عبر الإنترنت. تضم قائمة عملائه مجموعة متميزة من الشركات الكبرى والصغرى، إضافة إلى المؤسسات غير الهادفة للربح.

Title: Buying Trances: A New Psychology of Sales and Marketing

Author: Joe Vitale

Publisher: Wiley

ISBN-10: 0470095199

March 2007

Pages: 240