يؤكد مؤلف الكتاب أن قدرة الإنسان على البيع تتوقف على شخصيته بالدرجة الأولى وليس على ما يعرفه. يتجاوز الكتاب مرحلة نصائح البيع التقليدية ليركز على العوامل الشعورية وراء عمليات البيع الفاعلة والعوائق التي تمنع البائعين من تحقيق أفضل ما يمكنهم إنجازه.
في هذا الكتاب يقوم المؤلف باستخلاص نصائح للبيع الفاعل من الحلقات الدراسية التي قدمها سابقا، حيث يقدم الكتاب أساليب لتقييم الذات ومساعدة القراء على تطبيق الدروس الواردة في كل من فصول الكتاب. على الرغم من المفاهيم المعقدة التي يحتويها الكتاب إلاَّ أنه مناسب لمن يمارسون مهنة البيع وللقراء الذين يريدون تحقيق تقدم في حياتهم العملية والشخصية.
يبدأ الكتاب بفصل تمهيدي عن فهم السياق الشخصي الذي يستوعب المرء مهنته من خلاله. ثم تتوالى فصول الكتاب، فهناك فصل يتناول معوقات الفهم، وفصل يستعرض كيفية تجاوز هذه المعوقات للوصول إلى النجاح وتحويل الدوافع الذاتية إلى إنجازات فعلية. تتميز النصائح التي يقدمها الكتاب بأنها أكثر اهتماما بالجانب النفسي.
يؤمن مؤلف الكتاب أن اتخاذ المشتري قرار البيع يعتمد بنسبة 85 في المائة على أسباب شعورية وبنسبة 15 في المائة على أسباب منطقية، حيث يدعو الكتاب القارئ إلى نسيان كل ما يعرفه عن البيع كخطوة أولى، وأن ينسى استراتيجيات التفاوض وتقنيات إنهاء صفقات البيع.
ينتقد الكتاب أسطورة مهارات البيع التقليدية مؤكدا أن هذه الطرق والأساليب والمناورات لا تؤدي إلا إلى إبعاد العملاء المحتملين واستنزاف طاقة البائع، فالمستهلكون اليوم أكثر وعيا بحيل البيع القديمة ولديهم وعي ومعلومات أكثر عن الخيارات المتاحة أمامهم وأكثر تحديدا لما يريدون.
يعتمد أداء البائعين أساسا على معتقداتهم الداخلية عن أنفسهم وعما يمكن أن يبيعوه ويربحوا من ورائه، وعما يستحقون أن يتحقق لهم من إنجاز. تعد هذه المعتقدات بمثابة الحدود التي تضع إطارا لصورتهم الذاتية وتحدد إلى حد كبير مدى نجاحهم أو فشلهم.
اعتمد مؤلف الكتاب على خلاصة تجربته التي استغرقت عشرات السنوات، وعلى أبحاث مسبقة ليصل إلى استنتاج مفاده أن البائع لن يحقق أقصى ما يمكنه الوصول إليه ما لم يتمكن من تحقيق التوازن الشعورى والنفسي، حيث يندمج إحساس البائع بقيمته الذاتية مع إيمانه بالمنتج الذي يبيعه لينتج الثقة التي تعد عاملا أساسيا في نجاح عمليات البيع مع العملاء المحتملين. يشرح الكتاب للقارئ كيف يمكنه تجاوز المعتقدات التي تحد من تقدمه ليبدأ علاقة جديدة مع عملائه والأهم من ذلك أن يبدأ علاقة جديدة مع نفسه وأن يدرك حقيقة ذاته و يكتشف نقاط قوى جديدة في نفسه.
Title: The Inner Game of Selling: Mastering the Hidden Forces that Determine Your Success
Author: Ron Willingham
Publisher: Free Press
ISBN: 0743286286
August 2006
Pages: 272
