أن العميل هو أهم عنصر من عناصر نجاح التسويق العقاري, إذ أني دائماً أبلغ المختصين في التسويق العقاري بأن مقياس الوسيط العقاري الناجح هو عدد العملاء الذين يثقون به.
وتأكد عزيزي القارئ أنه من الصعب جداً أن تكسب ثقة عميلك ولكن من السهل جداً أن تخسره, ولكن السؤال كيف أكسب ثقته؟
الجواب أن العميل المتوقع الذي تقابله للمرة الأولى يبدأ بنسج انطباعات عنك كوسيط عقاري تبدأ بالانطباع الأولي وتنتهي بقناعات عنك حيث إن تصرفاتك أثناء المقابلة يتخذ على أساسها القرار (ويكون أولي) قابل للتغيير وبعد عدة تعاملات يبدأ يبني قراره على الانطباعات التي نسجها عنك فإن كانت سيئة يبدأ يكرسها تصرفاتك السيئة مستقبلاً معه وإن كانت حسنة يبدأ يعدل قناعات عنك شيئا فشيئا يصعب تغيرها, ولكن من المهم أن تعرف أن الانطباع الأول العام المأخوذ عن الوسيط العقاري أنه شخص ذمته واسعة ونصاب وهذا سيصعب عليك تغيير هذه الفكرة في المقابلة الأولى ولذلك فسأعطيك عزيزي القارئ بعض النصائح لكسب ثقة العميل ومن أهمها:
* أجعل الإبتسامة في وجهك بشكل دائم لأنها تسرع عملية القبول من الطرف الآخر.
* عندما تتحدث مع عميلك ضع عينيك في عينيه فهذا يعزز الثقة بك.
* لا تدخل في موضوع التسويق العقاري مباشرة وكأنك أعدت موضوع العرض مسبقا مما يجعله متخوفا منه.
* لا تعرض عليه أي عرض عقاري ما لم يطلب منك العرض بنفسه.
* لا تتسرع في موضوع العرض العقاري حتى تسأل العميل عدة أسئلة عن طلبه وحاجته حتى لا يظن أنك تريد تسويق عقار لا يحتاج إليه
* حاول أن تضع نصب عينيك أن هذا العميل قد يكون من أفضل عملائك في يوم من الأيام فيجب عليك أن تعطي جميع عملائك قدر الاحترام والتقدير والاهتمام نفسه.
* إياك والكذب على العميل بشأن أي موضوع وإن كان بسيط أو خارجا عن موضوع العقار لأنه سويأخذ عنك انطباعا بأنك كذاب وغير محل للثقة وبالطبع لن يقول لك أنك كذاب أمامك بل وقد يتظاهر بأن كذبك انطلى عليه.
* لا تكثر من الحلفان بالله ظنا منك أن حلفك سيقنع العميل ولكن الواقع هو العكس كثرة الحلف تخيف العميل منك وتجعله يأخذ انطباعا سيئا عنك
* إياك والدخول في نقاشات حادة مع العميل لأنها تفسد البيع وتنفر العملاء منك.
* أحذر التقليل من شأن طلب عقاري أو عرض عقاري واعطه اهتماما كبيراً لأن عدم الاهتمام يفقدك حب عملائك.
* اهتم بعميلك وحاول أن تساعده في إنهاء طلبه وتابع الاتصال به وأظهر له حرصك عليه وقدم له النصائح المجانية فهي مفتاح للثقة.
* تأكد أن أفضل كسب للعملاء يأتي من دعاية وتزكية من أناس قابلوك ومدحوك لدى الآخرين فحافظ على العلاقة الطيبة مع الجميع.
* إياك والطمع فإنه أكثر ما ينفر العملاء وتعلم أن ترضى بالقليل والقناعة مهمة في هذه المواضع.
* حاول الاتصال بعملائك بين الحين والآخر وفي المناسبات العامة كي لا ينسوك ولو استطعت إعطائهم هدايا فهي أفضل.
إن الوسيط العقاري إذا التزم بهذه الخصال فإنه مع الوقت سيبدأ في كسب عدد أكبر من العملاء في وقت قصير ليصل عدد العملاء الذين يثقون به عددا لم يكن يتوقعه الوسيط وتأكد أن العميل كولدك يكبر معك وبتربيتك له يصبح إما بارا بك وإما عاقا.
