يمكن للتنفيذي المشرف الاستفادة من منصبه وعدم ضلوعه بشكل مباشر بالمبيعات لطرح أسئلة مباشرة. على سبيل المثال، في حال لم تكن متأكدا من هوية صانع القرار في الشركة المستهدفة، بإمكان التنفيذي المشرف طرح هذا السؤال عند تبادل أطراف الحديث. أو بإمكانه محاولة معرفة منافسيه الرئيسين على الصفقة.
ولتحقيق فائدة أكبر، ينبغي إشراك التنفيذي المشرف مع الوقت في عدة مناسبات، ما يعطي الأمر مصداقية أكبر. فالطلب من المدير أن يكون المشرف الرئيس يعد وسيلة لتشجيعه على المشاركة بصورة مستمرة. بالإمكان إشراكه في وضع الاستراتيجية الداخلية والتحضير للاجتماعات من وقت لآخر، وبذلك يصبح أكثر وعيا بالعميل والتحديات التي يواجهها، وبالتالي الحلول التي تطرحها الشركة. ولضمان نجاح الاستراتيجية، بإمكانك طلب تعزيز علاقته مع أحد أصحاب القرار في الشركة المستهدفة. ولا يجب على التنفيذي المشرف الانتظار حتى توقيع الصفقة لتطوير تلك العلاقات، حيث إنها تتطور بشكل أفضل في حال عدم وجود مصالح مباشرة.
3 - إعطاء التنفيذي المشرف المعلومات المطلوبة والتأكد من جاهزيته:
يعد ظهور التنفيذي المشرف بمظهر الجاهل خلال الاجتماع بالعميل من أكثر الأمور إحراجا، سواء جهله بالعميل أو القطاع، أو التحديات والحلول المقترحة. تلك العلامات تطفو بسرعة على السطح في حال لم تكن حذرا. وبمجرد القيام بذلك، يصعب تدارك الأمور. وفر عليك وعلى التنفيذي المشرف الإحراج من خلال إحاطته سلفا بالمعلومات المطلوبة. لا يعتبر ذلك بالأمر الصعب، فبإمكانك تزويده بالمعلومات خلال اجتماع قصير أو إرسال بريد إلكتروني أو الاتصال به. كما قد يتم ذلك بطريقة أكثر شمولية:
ــ تقرير موجز عن العميل والقطاع والتحديات وما إلى ذلك.
ــ مشاركة استراتيجيتك مع التنفيذي المشرف.
ــ وضع خطة المبيعات.
ــ تزويد التنفيذي المشرف برابط العميل على نظام إدارة علاقات العملاء "في حال كانت لديه صلاحية".
ــ التحضير لمكالمة جماعية قبل أسبوع، والطلب من التنفيذي المشرف إعداد أسئلة.
الأهم من ذلك، تأكد من إحاطة التنفيذي المشرف بأهدافك والدور المطلوب منه. على سبيل المثال، في مرحلة مبكرة جدا من دورة المبيعات، قد تكون معلوماتك عن العميل محدودة، ولكنك بحاجة الآن إلى معرفة أدق التفاصيل. فقد يساعدك ذلك على صياغة عرضك بشكل أفضل. يعتبر ذلك أفضل مهمة توكلها للتنفيذي المشرف كونه من خارج فريق المبيعات وقد تكون مساهمته على صعيد مختلف.
تبادل المعلومات
تزويد التنفيذي المشرف بالمعلومات له عدة فوائد:
أولا، يثبت أنك تستثمر في إشراكه كطرف حيوي.
ثانيا، قد يتعلم التنفيذي المشرف بعض الأمور عن المبيعات. تذكر الجميع شركاء في عملية البيع. ثالثا، قد تحدد المعلومات الخطوات التالية التي تتوقعها من التنفيذي المشرف.
وأخيرا، اطلب من التنفيذي المشرف تقييم أدائك. قد لا تعرف أبدا ما قد تتعلم.
نصيحة إضافية لكبار التنفيذيين
النصيحة موجهة للشخص الداعم: لا يجب أن تأخذ على عاتقك مسؤولية حساب استراتيجي بخفة. يستغرق الأمر بعض الوقت ليصبح دور المشرف التنفيذي فعالا، لذا فمن الأفضل تركيز جهودك على عميل واحد أو اثنين على الأكثر.
في عالم الرياضة، تعتبر قدرة المدرب على إجراء تبديلات فاعلة وضمان تشكيل الفريق الصحيح من الشروط الأساسية للفوز. وينطبق الأمر على فريق المبيعات، فضم التنفيذي المشرف قد يكون سببا في فوزك بالصفقة. فقط اعرف من هو الشخص الأمثل لتقديم الدعم، ولا تتركه على مقاعد الاحتياط.
فن المبيعات تحت إشراف التنفيذيين «2 من 2»
|