..نجد في كلا المثالين حول ضغوط المفاوضات أن عدة عوامل تشارك في هذا الشأن: مثل عامل الوقت والإحباط والتركيز على الأهداف من منظور ضيق وعدم الالتزام، أثرت في عملية صنع القرار إلى حد كبير وأدت إلى إضعاف الصفقة. فالسلوك التفاعلي خلال المفاوضات يؤدي إلى تخلي الأطراف عن السيطرة. على سبيل المثال، تزيد من تقديرهم للمخاطر وتحول انتباههم من تعظيم القيمة إلى مقاييس زائفة، مثل مؤشرات الأداء الرئيسة على المدى القصير. لذا ينبغي على المفاوضين الذين يرغبون في مسك زمام الأمور، صب تركيزهم على الأهداف الحقيقية، وتفادي الالتزامات المبكرة، والقيام بواجباتهم بحذر، والتخطيط بشكل مسبق للتعامل مع العقبات الحقيقية التي تعترض تحقيقهم للقيمة المرجوة.
لا يتعلق ذلك بالسلطة، بل بوضع إجراءات تؤدي إلى اتخاذ قرارات صحيحة. فالسلوك التفاعلي قد يضعف المفاوضات، ويسمح للطرف الآخر بالأخذ بزمام الأمور. لذا كن حذرا من الخطوات التالية، التي قد يستفيد منها الطرف الآخر لإجبارك على التعامل معه:
1 - إعطاء انطباع خاطئ بأن العملية ملحة.
2 - جعل العملية تبدو غير مرنة.
3 - التلاعب بك للتخلي عن مطالبك.
4 - تعظيم الأمور الصغيرة وغير المهمة، لجعل الصفقة تبدو أفضل.
5 - صرف انتباهك عن أولوياتك، والمخاطر أو الأمور التي لم تنل رضاك.
6 - الفشل في الإجابة عن الأسئلة بشكل كامل.
7 - عدم المرونة والتعامل بشكل سيئ بما في ذلك استخدام التهديدات.
لا تدع الطرف الآخر أو الظروف تدفعك إلى الموافقة على صفقة. يعطينا روبرت ليفين في كتابه "قوة الإقناع" النصيحة التالية: "لا تنس أن الصفقة الجيدة اليوم قد تصبح صفقة أفضل غدا. ولا يوجد أفضل من صفقة مثالية. عليك فقط أن تقرر متى تشعر بالراحة".
يوصي ليفين أن تكون متأكدا من قدرتك على تحمل تكلفة الأمور التي تسعى إليها "أعطى في كتابه السيارة مثالا على ذلك"، وبما يتماشى مع أهدافك ووضعك. وفي حال لم تمتلك القدرة يقول: "لا يوجد داع لإتمام الصفقة حالا. فغدا ستصبح الرؤية أوضح".
يجب اتخاذ بعض القرارات على وجه السرعة. يوصي ليفين بالتحضير لتلك القرارات من خلال الإعداد المسبق واليقظة في جميع الحالات. ليس من السهل القيام بذلك، ولكن مع التدريب ستتعامل مع المواقف الحرجة بشكل أفضل.
أخيرا، يجب أن تدرك أن السلوك التفاعلي عبارة عن استجابة عاطفية لأمور حدثت في الماضي. من جهة أخرى فإن السلوك الاستباقي هو خطوة مدروسة نحو الهدف المنشود مستقبلا. فهل تفضل أن تبقى عالقا في الماضي أو المضي قدما نحو غد أفضل؟
ضغوط المفاوضات وفخ الصفقات «2 من 2»
|