الأطراف المتفاوضة على مجرى المفاوضات «2 من 2»

وبحسب الدراسات، فإن 72 في المائة من المحامين المعروفين بامتلاكهم القدرة على حل المشاكل، عدوا فاعلين من قبل نظرائهم، في حين أن 75 في المائة من المحامين "غير الأخلاقيين" عدوا غير كفوئين. وتماشيا مع توقعات الباحثين التي تفضي بسهولة بناء سمعة في مجموعات أصغر، كانت نسبة كبيرة من المحامين المتعاونين ينظر إليهم على أنهم فاعلون في مدينة أصغر، مثل ميلووكي، أكثر من شيكاغو. للتأكد من النتائج التي توصلوا إليها، نظر الباحثون في المفاوضات المتعلقة بالرهائن لمعرفة ما إذا كانت السمعة التعاونية للمفاوض أكثر فعالية من الأخرى التنافسية في المفاوضات المشحونة بالعواطف بسيناريوهات التفاوض غير المتكررة. وتوقعوا أن استخدام القوة أو التهديد قد يكون أكثر فائدة في مثل تلك الحالات. وتبين أن الأمر كذلك فقط في حالة تحفيز الأطراف على البدء بالحوار. ولكن عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات نفسها، وبحسب الدراستين الأوليين، تفضي السمعة التعاونية إلى تحقيق صفقة أفضل من السمعة التنافسية. حلل الباحثون حالة بيتر الذي يعاني اضطراب ثنائية القطب، البالغ من العمر 48 عاما. اتصل بيتر بزميلته السابقة مهددا بالانتحار. وكونها تعلم أنه يمتلك سلاحا، قامت مباشرة بالاتصال بالشرطة التي قامت بدورها بإحضار 17 مفاوضا في مجال الرهائن. اكتشفت الشرطة خلال المفاوضات أن بيتر كان في مرحلة هوس وسيبقى على تلك الحال 50 ساعة أخرى. بالنظر لحالته، لم يكن بيتر عقلانيا. أرسلت الشرطة أولا شخصا اسمه بول كونه مفاوضا ناجحا وخبيرا بمثل تلك الحالات ومعروفا بكونه يدفع محتجزي الرهائن إلى الاستسلام. رفض بيتر أسلوب بول العدواني، وهدد بالانتحار مباشرة في حال إرغامه على التحدث معه. أرسلت الشرطة راشيل المعروفة بأسلوبها المختلف كليا عن بول. أظهرت راشيل قلقها حيال بيتر، وتبنت موقفا تعاطفيا. استسلم بيتر في نهاية المطاف. كان الأسلوب التعاوني ناجحا مع جميع الأطراف والأكثر فعالية في هذه الحالة بالذات، لكن أظهرت دراسات أخرى أنه كقاعدة عامة، يعد هذا الأسلوب هو الأكثر فعالية خلال التفاوض على رهائن. كيف تبني سمعة جيدة كمفاوض؟ في ضوء هذه النتائج، يصعب القول إن مخاطرة موسك تجاه الحديث عن الأرباح في مصلحته أو مصلحة "تسلا". فإظهار الملل أو عدم الاهتمام قد ينم عن الثقة أو قوة المشروع. ولكنه قد يؤدي بالمقابل إلى رد فعل سريع حول السلطة بين المؤسس والسوق. في جميع الحالات، لا يسهم موقفه في بناء سمعة تعاونية، التي ثبتت أهميتها كأحد أصول المفاوضات. وكما نعلم في حال تلطخت سمعة المؤسسة يصعب إعادة بنائها. وكمثال على ذلك، ترافيس كالانيك الرئيس التنفيذي السابق لـ"أوبر". فكيف يستطيع موسك أو أي شخص آخر بناء سمعة طيبة؟ يدعم كل من كارل إيريك تورجيرسن من جامعة إنسبورك، وشيري ريفرس من جامعة كوينزلاند للتكنولوجيا، في ورقة عمل نشراها بعنوان: "بناء سمعة خلال المفاوضات"، توجها يفيد بفاعلية السمعة التعاونية، واقترحا نموذجا لبناء السمعة يستند إلى مبادئ الاستراتيجية وعلم الاجتماع ومبادئ نظرية الألعاب. ابدأ بتحديد رؤية واضحة حول السمعة التي ترغب فيها لنفسك، واسعَ إلى بنائها بما يتناسب مع الاستراتيجية الموضوعة. وكون ذلك يتم من خلال استخدام إشارات وسياقات من شأنها تشكيل صورة عن المفاوض، فإن الصورة تصبح أوضح كلما زادت تلك الإشارات. وبمجرد تشكيل الصورة المعنية، سيبدأ الأشخاص بشكل طبيعي التنبه إلى الإشارات التي تتوافق معها. سلوكنا خلال المفاوضات مسؤول عن تحديد أو دحض سمعتنا، التي قد تصل إلى شبكة علاقات الطرف الآخر وأبعد من ذلك. فالسمعة القوية غالبا ما تكون راسخة. لن تنجح بضع خطوات إيجابية أو إشارات في إنقاذ سمعة سيئة، حيث سينظر إليها على أنها زائفة. يشير تورجيرسن وريفرز إلى تفادي التحركات الصارمة للمفاوض، بسبب تأثيرها الكبير المحتمل بشكل فوري أو على المدى الطويل. في النهاية، جميعنا نتحيز عند رؤية إشارات سلبية كوننا نحاول باستمرار تقييم التهديدات المحيطة بنا. باختصار، خطوة واحدة قوية، تعطي سلطة لطرف على حساب الآخر، قد تكون كافية لمحو سنوات من العمل في بناء سمعة تعاونية تصب في مصلحة الطرفين. بالنسبة إلى موسك، من المبكر معرفة ما إذا كان سلوكه الأخير ينم عن ذكاء على المدى القصير. ولكن من المؤكد، أن المؤسس الذي يبني منتجات عظيمة للمستقبل، عليه أن يستثمر في بناء سمعة تعاونية ليصبح أحد الأصول التي يعول عليها في المفاوضات مستقبلا.