فن المبيعات تحت إشراف التنفيذيين «1 من 2»

لماذا يجب على فريق المبيعات النظر في إشراك كبار المديرين من أقسام أخرى في عملية البيع؟ ولت الأيام التي كان فيها البيع مقتصرا على فريق المبيعات، مع رفع شعار "الجميع شركاء في عملية البيع". وبالأخذ بعين الاعتبار مدى صعوبة استهداف الشركات لشركات أخرى B2B، ينبغي عدم ترك لاعبين مميزين على مقاعد البدلاء. وهناك أسلوب معروف يعطي فريق المبيعات من خلاله صلاحيات أكبر هو "إشراف التنفيذيين"، أو فن إشراك كبار التنفيذيين والمديرين من أقسام أخرى غير المبيعات لعقد صفقات B2B مهمة. غالبا ما يكون للمديرين شبكة علاقات واسعة قد تكون فائدتها لا تقدر بثمن لمصلحة تطوير العلاقات مع العملاء وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل، دون إدراج مسمى مبيعات على كبار التنفيذيين. ما يعني قدرتهم على التواصل مع العملاء بعدة طرق، حتى في حال كان هدفهم الأساسي الفوز بالصفقة. تتجلى مهمة "التنفيذي المشرف" في إيصال الصورة بشكل واضح ومثير للاهتمام. فإذا ما كان عميلك مختصا بالتسويق، يعد إشراك مدير التسويق في الشركة بمنزلة ميزة تنافسية. مثل هذا التكتيك أجده ناجحا في شركات البرمجيات، حيث يقوم مسؤول المبيعات بالاستعانة بتنفيذي من قسم تكنولوجيا المعلومات وخدمة العملاء، لجعل المنتج يتطابق مع احتياجات عملاء الشركة المستهدفة. فمن خلال المساعدة والدعم الذي يقدمه التنفيذي المشرف، ينجح فريق المبيعات في بناء علاقة أقوى مع مختلف العملاء الداخليين وصياغة أفضل العروض. ليس من الضروري أن تكون استراتيجية مطابقة المعروض مع احتياجات العميل موحدة. على سبيل المثال، بإمكان رئيس الشركة لعلاقات المستثمرين أو كبير المستشارين القانونيين أن يكون السلاح السري لفريق المبيعات. وقد يكون مدير قسم التسويق أو القسم المالي أو الموارد البشرية الشخص الأمثل لهذه المهمة. ولكن يبقى من الواضح أن التنفيذي المشرف قد يلعب دورا محوريا في الفوز أو خسارة الصفقة. نورد أدناه أربعة إجراءات نجدها فاعلة لتحقيق الاستفادة المرجوة عند الاستعانة بكبار المديرين: 1 - الاستعانة بالمديرين لأسباب مهمة وعدم اللجوء لهم بشكل عشوائي: غالبا ما يكون مسؤول المبيعات تحت ضغوط هائلة لدفع عجلة المبيعات. الأمر الذي قد يدفعه لإشراك المديرين لأسباب خاطئة: ــ "إشراك مدير سيوحي بأني أحرز تقدما". ــ "أنا في حاجة ملحة لتغيير قواعد اللعبة ومن الأفضل إشراك أحد المديرين ". ــ "العميل طلب حضور أحد المديرين ومن الأفضل أن أفعل ذلك". ينبغي أن تكون الأسباب التي تدفع بمسؤول المبيعات لإشراك أحد المديرين مدروسة وتستدعي القيام بذلك. فأولا أنت بحاجة إلى تقييم الوضع وتحديد ماهية المساعدة المطلوبة. كما ينبغي أن يكون النهج المستخدم ذا صلة باستراتيجيتك الشاملة. فعلى سبيل المثال، قد تكون على دراية بأن رئيس قسم الموارد البشرية على علاقة بمدير الموارد البشرية في الشركة المستهدفة الذي بدوره يملك صلاحية الموافقة على الصفقة. ستكون تلك فرصتك للاستفادة من علاقة مدير قسم الموارد البشرية بشركتك مع زميل مهنة لزيادة فرصة إتمام الصفقة. يعد هذا النهج أسلوبا فعالا لسد الفجوة في خریطة أصحاب المصلحة. 2 - إعطاء التنفيذي المشرف دورا بارزا وهادفا: يعتقد مسؤول المبيعات عادة أنه في حاجة إلى إشراك شخص ذي منصب لحضور الاجتماع لأسباب ظاهرية. لكن نادرا ما يعجب العميل بقدرتك على إقناع أحد المديرين بحضور اجتماع. وغالبا ما يكون ذلك بمنزلة أمر ثانوي حتى في حال كان ذلك الشخص هو الرئيس التنفيذي للشركة. يجب أن يكون لوجود التنفيذي المشرف فائدة مرجوة. حتى في الحالات التي تحتاج فيها إلى وجود تنفيذي مشرف في مناسبة ما بهدف الترحيب بالعميل، يجب أن تجعل لوجوده معنى. فعلى سبيل المثال، بعد المجاملات المعتادة وتبادل الأحاديث، يجب أن يقوم التنفيذي المشرف بالتأكيد على فهمه لوضع العميل والتحديات التي يواجهها بشكل مختصر. سيعطي ذلك انطباعا على اهتمام التنفيذي المشرف بالعميل... يتبع.